51. 为什么我心里明明想要，却怎么都说不出口？

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看到不一样，才能做得不一样。面对关系难题，你需要多一双眼睛。

大家好，我是李松蔚。（我是崔璀）

我们这周的主题词是「谈判与合作」。请听案例：

无法向别人提需求

（问）有一个用户留言说，她觉得合作当中最难的，就是跟别人立场不一致的时候，怎么表达自己的需求。她说：我有一个很奇怪的特点，就是没法主动说我要什么。我是做培训的，需要跟一些讲师谈课酬，有些外面的老师报价很高，我们不能接受，老师就反问：你们能给的数字是多少？这是我最怕的时候。因为我知道给出的数字对方肯定是不满意的，就好像我担心会得罪他还是怎么样。开不了口。

但是很奇怪的是，反而给出来这个数字之后，假如对方不接受，再跟他讨价还价，这个过程我是没有问题的。最难的就是一开始。这种情况是为什么呢？

（答）你看，这就是合作当中经常会有的想象：虽然想要合作，但是在想象中还是会把我们放到敌对的立场上。所以她会担心，我把自己的需求说出来，就会得罪你，因为她已经假定了：我们两个是此消彼长的，我的需求是会伤到你的。

（问）这个问题我太有同感了。以前做商业合作、现在做投资，经常要跟人谈价格。我在吃过很多次亏之后，得到一个经验是，你有什么条件，提出来，是不会伤人的。因为对方真的不接受的话，他可以拒绝。真正伤人的是，有想法又不说，对方也不知道，就以为已经谈好了。事后再搞出来其他一些问题，比如因为别的事情毁约什么的，那种情况反而更糟。

（答）嗯，你的经验非常重要。所以两个人在这里谈判，不一定是敌人。在崔璀的经验里，两个人开诚布公地把自己的需求谈出来，反而是最简单最省事的。我们的需要不一致，那就谈呗。谈得拢就谈，谈不拢的话，那也确实是没办法。

（问）对，而且谈不拢也没什么，经常是生意谈不成，但是我们双方聊得很愉快，多认识一个朋友，以后有机会还能再合作。但是，我非常理解这个提问的朋友，她可能也是一片好心，太在意别人的感受了，总觉得自己要为每一个人的感受负责。也可能她没办法面对拒绝，因为被拒绝总会让人有一种挫败感，会担心后果会不会很严重，好像对方拒绝的不是这个价格，而是拒绝了我这个人。

（答）这就是她困住自己的地方。其实要应对这种困境，可以做一个想象的练习。就是在头脑里面想象：你提出了自己的需要，对方很不满意，对方会怎么拒绝你？比如我说：「我们这边给到的课酬是一节课两千」，对方说：「太低了，这个价格我不能接受。」如果我确实也没办法再让步了，我就说：「好，我们暂时只能给到这么多，很遗憾这次没办法请到您，希望以后还有机会。谢谢你的时间。」

（问）但也有一种可能是，这个朋友她必须要请到这位老师，她怕失败，才害怕提条件。

（答）嗯，我不觉得那是失败。失败是一个非常个人化的说法，好像是说，那是你这个人做得不好，这个失败是你的错误。其实不是，我们知道那就是一个客观事实，你的需求，跟他的需求，不在一起，你看或者不看，这个事实都在那。

我们还是回到这个想象中，想象他是怎么回应你。有可能我们会想象到很多负面的情绪，觉得对方可能会很愤怒？然后你再想，不是的，这只是一个平静的事实。

（问）做这个想象有什么好处呢？

（答）这是我的假设，我觉得提问的这个朋友，其实是把对方想成了一个玻璃人，一碰就碎。他觉得我提的要求很过分，可是他好像没办法一样，要么就忍气吞声，要么可能就会很愤怒。这是这个朋友心里默认的一种情况。但是我们都知道，真正在职场当中，大家都是老油条。条件谈不拢这种情况，谁没有经历过呢？经历几次以后，谁会把它真的当回事呢？——说白了，就是她把人家小看了。

（问）好像这里也有一种自恋，我不知道这样说合不合适，就是她以为，哎呀对方万一是一个情绪不稳定不成熟的人怎么办，我们谈不拢，对方会不会崩溃？

（答）是的，有的时候我们对合作有一个很狭义的定义，就是我们非得把这单生意做成才叫合作。你要价那么高，我又出不起，所以为了合作，要不然你忍，要不然我忍，反正总有一个人会不舒服。所以会觉得说，我们好像是对立的。

但是广义的合作，不是说非得要这个时候就把这个事谈下来。谈不下来，也很正常，至少我们双方都在沟通，在交流我们各自的需要，哪怕一时谈不拢，这本身也是在合作。就像崔璀说的，有话不直说，事后找麻烦，那是在浪费大家的时间。跟那种情况相比，我们开诚布公，互相很坦诚，很直接地沟通，这不是很好吗？

这种广义的合作，大家买卖不成仁义在。交流得很通畅，彼此也都觉得是合得来的，只不过是现在的条件还不成熟，以后机会还有的是。——我不知道这样说了以后，这位朋友的压力会不会小一点。不管谈得成谈不成，把自己的需要清晰准确地表达出来，本身就展现了良好的合作能力，它就是一种平等的，合作的关系。

【关系洞察】

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