49. 怎样和立场不同的人达成合作？
谈判与合作
我们继续沟通的主题。
今天讨论的主题是，谈判与合作。「合作」这个词我们讲过，在跟父母关系的那个部分，我们提到，合作的前提是每个人承担自己的责任。这是关系中最美好的部分，也是最神奇的部分。很多关系难题，最后解决的角度都是「合作」。包括亲密关系，包括家庭，广义地来说，都可以说是我们「合作」的一种形式。
合作有简单的，有麻烦的，有齐心协力的，有各怀鬼胎的。最困难的合作，两个人从一开始就不在一条船上。要跟这样的人取得合作，第一步，首先是一个心态上的准备，就是我们多次强调的：「对方和你希望的不一样，不要想当然」。
这句话，不难理解，但我反复说，这其实是认知能力的升级。具备这个能力的人，从一开始，就可以接受非常不同的想法和需求。很多人表达自己的需要，一开口却是「我希望你怎么怎么样」。这不是合作，这是提要求。原则上来讲，你我的立场总有可能不在一起，这个要求就是一个无理要求。比如说：「我希望你多花点时间陪孩子」，妻子对丈夫这么说，丈夫有可能怎么说呢？「我没时间！」
问题出在哪里呢？你有你的需要，可以，但你不能假定对方就要满足你。当我们把这句话变成一个要求的时候，我们在用个人的想法取代对方。那结果可想而知。
对比一下另一种说话方式：「孩子有时候会想爸爸陪，但是我知道你现在也很忙，没有那么多时间，怎么办呢？」这样表达，丈夫不太可能把它顶回来，他更可能从合作的角度来考虑这件事：「唉确实是个问题，我们来想想办法。」
第二点，是表达自己的态度时，就事论事，不要预设对方的敌对立场。有时候我们跟别人谈合作，首先假定了是在跟别人打架，每句话都暗藏杀机。比如我说：今天该你洗碗了，因为前几天都是我洗的。我们本来在讨论今天的事，为什么非要扯到前几天呢？因为我已经假定了这件事你会反对，所以我先把你的嘴堵上。
这种说话方式，会给人一种暗示，就是你在提一个过分的要求。如果你提的要求不过分，你干嘛要拿这么一套说法，增加自己的合理性呢？你跟别人不在一条船上，你在想办法对付别人。那么别人本能的反应就是不舒服。其实是因为他接受了你的暗示。我们根本察觉不到的潜台词，但是会让人产生相应的感觉。
同样的道理，我们在争取合作的时候，不要一上来就讲自己有多么不容易，或者是一上来就把对方放在一个被控诉的立场上，好像我是在争取合理要求，你是在欺负我，包括语言上，有人喜欢一开始就道歉，像什么「不好意思」，「恕我直言」，然后以退为进，组织攻势。这些都是很好的辩论手段。但是基本上，只要你用到手段的时候，已经足以表现出你的心虚了。要相信，合作的基础是双赢。既然是对双方都有好处的事情，就没必要把它变成辩论。至少没必要在一开始的时候就让对方产生这种印象。
第三点，我们前面讲过，合作的语言，经常用「我们」，而不只是说「我」怎么样。比如说「我们都希望把这件事情做好。」我是一个老师，我们有时候跟家长沟通，家长对学校的做法不理解，我们就经常说：「我们共同的目标是让孩子顺顺利利地毕业」。商业谈判的时候，我们会说：「大家共同的目标都是想赚钱」。「我们」这个词背后的态度，就是双方是利益共同体。这不难理解。但我们双方一旦有矛盾的时候，它就需要我们超越当前的这个矛盾，上升到更高的层面上，看到我们仍然是有一致的利益基础的。不然，我们也就不会坐在这里谈了。
有的人习惯的方式，说完我们之后，要跟一句「但是」。但是什么呢？但是你现在这样很不明智！你没有跟我在一条船上，你需要调整你的做法。他怎么证明这一点呢？他用威胁的语言：「如果你不调整你的做法，那我就怎么样」。比如，妈妈跟孩子说：「我们的目标是今天要好好玩」，这是合作的说法，她接着说：「但是你不可以任性！你不可以看到什么都想买！你要是看到什么都想买，我们就别玩了。」孩子会怎么说呢？「不玩就不玩！」你威胁我，那我就跟你杠上了。
其实，妈妈这么说的时候，又是在假定孩子的诉求是不合理的，因为跟我想要的不一样。这个思维惯性需要克服。你首先要真的能够理解对方为什么有那个诉求，它是合理的，是必须被看见的，然后你才有可能发现跟他合作的机会。
这几点是一些基本的原则，具体在案例当中，还有很多合作的窍门，我们会在后面两期案例中为大家呈现。最后想说明的一点是，既然我们说的合作，是要把对方的意见跟自己放在同一个高度进行考虑，那就有一个可能是：合作不成。虽然大部分的时候，抱着诚意的合作都会有好结果。但是你必须要接受失败的可能，而不是去幻想：有没有更好的方式？或者更巧妙的说法？是能够保证一定可以成功的？恐怕没有「一定成功」的办法，因为当你那么期待的时候，又过度放在了自己单方面的立场上。每个人都有自己的打算，你认为的成功，可能人家就是不愿意接受。——这个结果可能会让人很失望，但是失望本来就是我们人生的一部分。
谢谢大家。如果今天的观点对你有一点启发，请帮我们推荐给你爱的人。
接下来，是我们这周的讨论题。
今天我们就来谈谈合作。我想请大家回想一下，自己最近的经验。在我们的生活中，有没有这样的时候？关系当中的某一个人持有跟我们完全不同的立场，但最后我们说服了他，当然不一定是说服，也可能是威逼利诱，也可能是合作。
比如说，追求你的另一半，一开始她可能拒绝了你，这是一个立场，但有的人就是有本事死缠烂打，或者改变战略，最后成功改变了她的立场，追到手了。
这件事情其实很神奇，有时候我们会觉得改变另外一个人很难。特别是有一些人很固执，怎么说都不听，但就是有那么一些时候，说那么几句话，他就听进去了。
所以好好回想一下，你到底是怎么说的？当然不一定是在感情方面，也可能是职场，或者是家庭关系里，或者朋友关系，你成功地改变了另外一个人的想法或者做法？你觉得那个成功背后的因素有哪些？如果从你们沟通的过程来看，你认为最关键的，扭转局面的，让他发生改变的一句话或者几句话，是怎么说的？
把你的经验写在留言区。谢谢大家。