按头安利最为致命 | 心理抗拒理论
作者：木笔
编辑：硬糖酸梅
美编：Zene
来源：微信公众号：京师心理大学堂（ID：bnupsychology）
人生而自由，这种自由是选择的自由。
——萨特
你是否经历过这样的时刻：玩游戏上头的朋友向你疯狂输出这个游戏多么有趣，你反而更不想开始玩这个游戏了；医生和家人反复告诉你不要熬夜、熬夜伤身，你反而更控制不住自己蠢蠢欲动的熬夜欲望……
别人越是想要卖出的安利，我们仿佛越是吃不下去，难道是人人都有的“逆反心理”吗？这或许可以在心理抗拒（psychological reactance）理论中找到一些解释。
01
我们为何“逆反”？
心理抗拒理论认为：个人会非常重视自己做出选择的自由和自主权，因此，当外界传递的信息被认为威胁或阻碍了做出选择的自由时，我们就会感到愤怒，并进入心理抗拒的状态。为了消除内心的愤怒、实现反抗，我们自然会采取一些直接或间接的方式来重新获得自由感[1]。
例如，我们可能会反其道而行之，主动参与到被明确劝阻的行为中，用这种直接的方式向他人宣告“这是我自己的选择”。当采取直接行动并不可行时，我们也可能会通过否认威胁信息（e.g.,抽烟并不是个多严重的问题）、贬低信息来源（e.g.,你说的这些不可靠）等间接的方式重建自由感[1]。
(图源网络，侵删)
事实上，选择权所包含的具体内容如何并不是最重要的，更为重要的是「拥有选择权」本身——哪怕我不重视、不行使这项权利，但我不允许外界剥夺我拥有它的自由。因此也不难理解，抛开你想安利的内容究竟如何不谈，按头安利很可能被视为一种对选择之自由的威胁，进而引发心理抗拒，导致对方拒绝吃下我们的安利。
02
健康诚可贵，自由价更高
从心理抗拒理论出发，如何提高人们接纳建议的意愿是备受各领域研究者关注的问题。例如，如何避免引发心理抗拒，在环保领域，促进人们采取节水节能措施[2]；在市场营销领域，提高人们选择被推荐商品的意愿[3]；在政策制定方面，提升人们对限制性政策的认同度[4]；等等。
而在健康宣传领域，心理抗拒状态对人们的态度及行为的影响尤其受到关注。为了让人们更乐于接受与健康行为相关的信息，并选择做出对健康有利的行为，研究者们开展了许多有趣的研究。
例如，明确的、说服性强的信息往往会引发更强的自由威胁感，使得劝告人们拒绝饮酒、吸毒等的宣传语难以达到期望效果。例如，Clayton(2022)的研究发现，当在反电子烟的公益广告中使用“你必须现在戒烟”“不要否认证据”等语句时，吸烟者感知到的自由威胁会心理抗拒均会提高，并反而产生更强的吸烟意愿[5]。
另外，研究也发现，是否提供多种可行的选项也会影响人们的心理抗拒状态及后续行为。例如，采用多种防晒方式、减少长时间暴晒等都是预防皮肤癌的有效措施，如果在宣传信息中同时为人们提供定期涂防晒霜和穿防晒衣2种方法，比起只提供1种方法，人们的心理抗拒程度会更低、对预防措施的态度也会更加积极[6]。
因此，在倡导和宣传对健康有利的生活方式时，所使用的语言需要在具有充分的说服力与降低对自由的威胁感之间找到一个恰当的平衡点，才能够真正实现促进健康行为的目标。
03
怎么“卖安利”最好？
那么，在提建议、卖安利时，既不能轻描淡写、让人感受不到你的真诚，又不能太过强势、引发心理抗拒，我们究竟应该怎么做才能更好地说服别人、成功安利呢？或许你可以尝试以下几个小技巧：
//1.提供选择空间
使用强制意味相对较轻的话语有利于提高对方感知到的自由度，降低产生心理抗拒的可能性。正如先前研究的发现，典型的反面教材就是“应该”“必须”等用词，而使用“考虑一下”“或许可以”等相对温和的说法，可以降低所带来的威胁感[7]。
//2.强调自主性
心理抗拒产生的原因正是我们感到自身的选择自由受到了限制，因此，尽管我们是想向对方提出建议，也最好强调ta仍然拥有自主选择的权利、ta可以拒绝我们的建议。正如Carpenter和Pascual(2016)的研究发现，在建议的最后提醒对方“但你是自由的”，可以显著提升对方遵从建议的可能性[8]。
//3.使用积极话语
面对抽烟、喝酒者时，即便反复强调抽烟喝酒对健康不利，对方也很可能因为愤怒情绪和反抗心理而继续这种不健康的行为。因为当我们一味地指出某种行为的消极结果时，听者会产生更强的自由威胁感。因此，我们可以反过来强调健康行为的积极效果，例如，少喝酒有助于维持头脑清醒、提高睡眠质量等，来减少对方的心理抗拒[9]。
心理抗拒就像是我们为了保护自我而形成的、过滤外界干扰的一张大网，它可以帮助我们抵御威胁，却也可能阻碍我们听取他人的有效建议，或是成为理性沟通、交换信息的绊脚石。
下一次在尝试向朋友卖安利或提建议时，不妨尝试用用研究者们给出的小技巧。毕竟，真正的安利，不是大吵大闹，而是找到心理抗拒这张大网的孔洞，在给到对方选择权的同时，让他更愿意接纳我们的建议（或许还可以试试激将法）。
学堂君
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学堂君现学现卖，大家懂本君的意思吧？
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