魔术师为什么总能骗过你的眼睛？
本文来自湛庐阅读App《韩焱精选》声音专栏，湛庐创始人韩焱老师将用专业出版人的视角，每天为你推荐一本好书。
本次推荐的图书，叫做《征服》。
这本书的作者是著名魔术师邝大卫，他是好莱坞非常受欢迎的华裔魔术师，担任过著名魔术题材电影《惊天魔盗团》的首席魔术顾问。
在邝大卫看来，魔术不只是一套古老的戏法，更是一套“操控人心的力量”，背后有着精心的设计。
在这本书里，作者提炼了7个魔术的核心策略，比如刻意引导、信息装载、选择暗示等等，解释了魔术师是如何最直接、最有效地影响观众的。
如果能够熟练运用这些策略，你也可以轻松地影响、引导别人的注意力和行为，甚至是征服你的客户，让他们很好地接受你的产品。
这篇文章里，我们主要讲述如何使用“刻意引导”的策略，来管理用户的注意力，让用户只去关注你想让他们看到的信息。
01.
“对拍”和“掉拍”：
引导用户的注意力
在魔术表演的时候，魔术师把刻意引导的方法，分为“对拍”和“掉拍”，他们就是通过交替进行“对拍”和“掉拍”，让观众去注意或者忽视一些事物。
所谓“对拍”，就是魔术师通过眼神、动作和背景音乐等方法，让观众集中精神，盯着魔术师想让他们看的地方。而“掉拍”就是魔术师刻意地让观众分散注意力，这样一来，就忽视了魔术师不想让观众看到的东西。
我给你举个例子，你就更容易明白了。你可以在头脑里想象一下，现在我就站在你的面前，正在给你变一个小魔术。
首先，我伸出右手，凭空变出一把纸牌，并且做出夸张的手势和动作，让你盯着我手里的纸牌。这就是一个对拍；
当我微笑着接受你的掌声的时候，我会环顾四周，向所有方向的人群鞠躬致意。这个时候，你的注意力不知不觉扩散到了更广大的范围，这就是一个掉拍。趁着你的注意力不集中的时候，我的左手悄悄地从身上拿出了更多事先藏好的纸牌；
这个时候，我突然伸出左手，又变出一把纸牌；你的注意力再次集中，眼睛死死盯住我的左手。这是第二个对拍；
接着，我一边向观众点头致意，一边把手上的纸牌随意地丢进一顶帽子里，你的注意力又被我弥散到了广泛的空间里。这是第二个掉拍。其实，我又趁着你的注意力不集中，悄悄地从帽子里拿出了藏好的花，偷偷地做好了展示下一个魔术的准备。
魔术当中引导注意力的技巧，也就是在对拍和掉拍之间来回切换，这种手法说起来很简单的，但用好了，就是能让你明知道魔术师会悄悄做小动作，可就是发现不了他是怎么做到的。
02.
观众只会关注
“视觉框架”内部的事物
这里面很重要的一点，就是魔术师利用了你大脑里的“视觉框架”，你的注意力会全部放在他为你设置好的视觉框架里，只去注意这里面发生了什么。
心理学的研究告诉我们，你越是集中注意力做一件事情，大脑就越是会让你对这件事情之外的其他信息视而不见。比如，你越是用力地盯着一个东西看，就越会错过除它以外的其他事物。
看不见的大猩猩：
你一定听说过一个心理学实验，叫做“看不见的大猩猩”。参加者要观看一段打篮球的视频，视频里的人分别穿着黑T恤和白T恤，实验人员要求参加者去数身穿白T恤的人一共传了几次球。
在视频开始一段时间之后，一个穿着大猩猩戏服的人缓缓地穿过打球的人群，在镜头前停下来，面对镜头捶打胸膛，然后走出画面。实验的结果发现，有超过一半的参加者没有注意到屏幕当中那只明显的“大猩猩”。
这是因为，参加者的注意力被刻意引导，只去关注“穿白色T恤的人”，还有他们之间的传球次数，也就是说，研究者事先为参加者建立了一个非常窄小的“视觉框架”，所以大量的参加者才会忽略其他的信息，连大猩猩这么醒目的存在都没有发现。
同样的道理，你之所以会被魔术师的手法蒙蔽，正是因为你的视觉框架被操控了。
03.
重塑用户注意力的关注点
那么你要怎样运用这套方法去管理别人的注意力呢？《征服》这本书告诉你，管理他人注意力有一个成功公式，那就是用“对拍-掉拍-对拍”交错的方法，重塑用户注意力的关注点。换句话说，当你相对他人注意力施加影响的时候，你可以至少分成三步来做：
第一步，你先做出一个行为吸引别人的注意力；
第二步，你一定要制造一个中断，打断他的注意力；
第三步，你要重新为他塑造一个注意力框架，引导他去关注你想让他注意到的。这里说的注意力框架，不一定是物理框架，也可以是一种心理框架。
比如说，研究者曾经做过这样一项研究，他们把参加者分成3组，挨家挨户地去推销当地慈善机构的圣诞卡片，这3组参加者分别采用了3种不同的推销方式。
3组人一开始都是标准的慈善机构推销用语，来开启这场沟通，他们会说这些圣诞卡片的销售所得将捐献给残障人士。这就是沟通对话中的第一个对拍。
接下来，3组参与者分别采用了3种不同的方式来继续沟通。
第一种方式，只是简单地说：“一张卡片3块钱。”
第二种方式，他们会说：“一张卡片3块钱，买到就是赚到。”
第三种方式，他们说的是：“一张卡片300分，也就是3块钱，买到就是赚到。”
这些表达方式有什么区别呢？
第一种说法，只说一张卡片3块钱，那么就只是简单地提供了一个信息，这种说法的推销效果最差；
第二种说法是推销效果稍好一点，也就是先说一张卡片3块钱，然后说买到您就赚到了，其实这是进行了一个行为重构，就是告诉大家这不仅是一个慈善行为，购买的同时您自己也获得了很大的价值。
这种方式相当于进行了两个连续的对拍。
效果最好的是第三种说法，也就是先说“一张卡片300分”，再接着说“也就是3块钱”，这句显然的废话，让听到的人一愣，注意力被打断了，这句话就是设计好的一个掉拍。
其实，这时候说什么不重要，只要你说了一个看似无关或者跑题的内容就行。紧接着，再说 “买到就是赚到了”，这就把别人的注意力进行了重塑，让他转而去注意买卡片等于占便宜了。
这就是在掉拍之后紧接着来了一个新的对拍。结果显示，采取这种“对怕-掉拍-对拍”交错的沟通方式带来的销售量是其他方法的两倍以上。
《征服》这本书里还介绍了很多能够刻意引导他人行为的技巧。最重要的是，这些引导并不是用道理去“说服”别人，而是建立在别人已有的行为习惯之上，让他自然而然地跟随着你设计好的路径走下去。
这样一来，别人不仅不会产生反感，反而会感到和你沟通很开心。掌握了这些心理引导的技巧，你就能够拥有像魔术师一样的影响力。
接下来为你解读的是，如何把常见的准备工作，做到“各就各位”的程度，让最终结果呈现出“惊艳”的效果。
04.
魔术师的表演为何惊艳？
很多人看完魔术之后都会感到好奇，魔术师那些出人意料的魔术到底是怎么变的？
比方说：魔术师用一些非常精致的道具，变出不可能出现的东西；又或者，魔术师用极其娴熟的手法，在你没注意的时候，把东西变出来，又变没了；还有可能在互动魔术当中，在观众席中安插一些“托儿”，靠“托儿”的帮助，他们顺利完成了令人惊艳的魔术。
这些都是事先精心准备带来的效果。
历史上有一位著名的魔术大师亚瑟·劳埃德，他被称为“人肉卡片索引机”不管是彩票还是结婚证书，是推销员名片还是篮球明星卡，是离婚证书还是银行存折，甚至连大多数人没听说过的卡片，只要观众说得出来，劳埃德总是能够随手一摸就掏出指定的卡片。
劳埃德是怎么做到的？
其实很简单，他事先花了很多时间设想了各种观众可能的要求，通过长年的积累，整理了15000多种卡片，重量达到20多公斤。
他通过一件特制的长袍，把这些卡片放进几十个口袋里，然后他花了大量的时间来记忆这些卡片的位置，在观众们向他发起挑战的时候，他就能快速地从这15000多张卡片中找到正确的那张。
大多数人都不会想到，这个让人难以置信的魔术，靠的就是一个日积月累的笨功夫。
魔术师把上舞台之前的准备叫做“备货”，它包括事先计划、拟定心理策略、装配道具，舞台布置，还有经年累月的技巧练习等等。他们为了能够达到设定的结果，会花极为漫长的时间进行准备。
05.
把准备工作做到“各就各位”
大多数人都认为准备工作的重要性是毋庸置疑的，但是做到什么程度才算是真正“各就各位”了呢？作者认为，只有你的准备工作涉及到了和你目标相关的所有方面，你才有可能做到“各就各位”的程度。
无论你的舞台在哪里，也无论你要达到的目标是什么，只要你认定一件事情值得自己全力以赴，那么你就要去设想所有可能会影响你的问题，针对它们去做各种各样的准备工作，直到你能够未来在舞台上所要发生的一切，都在事先“各就各位”。
比如在魔术舞台上，就需要让演员到位、让道具也到位，让情节的发展也到位，让紧急情况的预案也到位，不管发生什么事情，你都能够从容应对。如果你做到了这一点，那么你的胜算就会变得很大。
观众们也知道魔术师会提前做准备，可是在他们的想象里，对你的准备程度会有一个估计。
如果你把准备工作做到了极致，远远超出观众能够想象的水平，这就会形成了一个巨大的落差，就能够达到惊艳的效果。换句话说，只有给别人超过预期的惊喜，你才能赢得他们的心。
这种事先做好准备的策略，虽然看起来非常朴素和笨拙，但真的非常管用，这也再次证明了，真正有效的原则往往是大道至简的。
就像通用电气的传奇CEO杰克·韦尔奇说的：我讲授和遵循的都是一些在普通不过的道理，根本不新鲜，但是我不止说到了，而且做到了，所以才能取得巨大的成就。
06.
最大限度地了解你的目标群体
关于怎么能够把准备工作做到各就各位，《征服》这本书给出了进一步的建议，那就是你可以对你想要影响的人，进行最大限度的了解。
比方说，作者为了保证魔术的惊奇效果，总是争取不让同一名观众看到两次同样的表演。他会在每次表演后，记录下来表演的日期、地点、在场观众的姓名和自己表演了哪些魔术，他这样做就是想要确保同一位观众再度光临时，能够看到不同的魔术。
要做到这一点，说起来容易，做起来真的很难。在商业上也是同样，你只有充分了解用户的诉求，才能把准备工作做到各就各位，也才能够创造极大的商业价值。比如墨西哥混凝土公司Cemex，为客户提供的就是混凝土配送服务。
但是混凝土是一种非常特殊的材料，一旦搅拌好，保质期非常短，必须马上用掉，不然就干了。
所以，客户总是在确定需要的使用量和使用时间之后，才会临时联系混凝土公司，而且要求的送货期非常紧急。有的时候还会临时取消或者推迟订单，这样一来混凝土公司就会承受巨大的损失。
这家混凝土公司的总裁认为，如果想要提高公司的利润率，不仅可以从减少浪费这一点出发，还可以另辟蹊径，那就是周全地调动好自己的送货团队。只要能够改进送货方法，让客户便宜又及时地获得混凝土，他们就能在竞争中获得极大的优势。
所以他们大量调研了其他行业的送货方式，不仅借鉴了联邦快递、披萨外卖公司、货车运输和急救车行业的经验，同时还建立了一套数字化调度系统，优化了混凝土的配送路线。做到了无论客户什么时候下订单，都能及时送到，即使有客户临时取消订单，他们也能够改道，把混凝土送到最近的有需求的工地。
这样一来，他们就能够做到既不收取加急费，也不收取违约金。这一模式一推出就大受欢迎，很快就超越了其他竞争对手。
墨西哥混凝土公司就是因为做到了超过客户预期的信息准备和工作，做到了实时精确地掌握送货车的位置，随时优化配送路线，由此他们就能够为客户提供灵活度非常高的混凝土配送服务。
这样一来，他们快速从一家区域性的公司，成长为一家全球最大的预拌混凝土公司之一。
所以赢家之所以能够脱颖而出，并不是因为他们和别人之间有多么大的天赋或者资源优势上的差距，很多时候，只是因为赢家比别人工作更努力，花了更多的时间来做准备。
虽然这种做法听起来一点都不酷炫，但是，在你展示成果的那一刻，能够给别人带来巨大的惊喜，让他们发自内心地佩服和赞叹，正是你付出的所有努力，让你最后成为了赢家。
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