文：林俊成

来源：psychspace；心理Kr（ID：psykr360）

我们消费的时候，总是喜欢以组套方式购买，因为直觉上这样比较「划算」。

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套餐的吸引力

例如：去快餐餐厅总会点「套餐」，因为通常套餐会有些许优惠一些，相对比较少会用单点（除非套餐组合里真的有自己不爱的东西）。

一般销售情境也会有所谓「搭售」或者「连带销售」，就是买A产品，再带个B产品，给消费者一点折扣，或者送小赠品。我们今天实际到消费现场，看看您会怎么点餐？

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点餐的艺术

您到一间非常知名的拉面店用餐，选择一碗拉面后，您想要加点品项，请您仔细看下列的菜单，然后依下面情境做出选择。

假设您想要加点「溏心蛋」、「叉烧」及「海苔」，让自己可以品尝到多层次的拉面。

您仔细看菜单上刚好有一个优惠组合「本店精选套餐」，里面都是您想要加点的食物，请问你会怎么点餐？

1. 当然选择套餐优惠，三个愿望一次满足。

2. 我想要各自单点，每个品项都要亲自打勾。

换另外一个状况，如果您今天只想加点「溏心蛋」和「叉烧」，可是菜单上就有一个「本店精选套餐」，旁边还有一个赞的图示（暗示大家都会这样加点，而且一起点比较划算）。

只是套餐里除了溏心蛋和叉烧外，还有两片海苔。请问您会怎么点餐？

1. 选套餐比较有优惠！多加两片海苔也不错呀！

2. 我还是单点溏心蛋和叉烧就好。

做完选择了吗？好喔！现在公布答案：不管你选择哪一种，都没有便宜到。

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套餐后的心理学设计

您或许很惊讶！怎么可能没有便宜到？因为您误以为的「本店精选套餐」是优惠折扣后推出的组合，但您仔细算算看，其实优惠价格并没有优惠；糖心蛋＋叉烧＋海苔各自单点的价格，刚好等于「精选套餐」的价钱。

不过如果您今天刚好想加点的品项，正好是精选套餐这三样，您或许会觉得还好，因为至少没有亏到（只是心里微微讶异一下）。

但是如果今天您只想点其中两项，有没有可能看到「精选套餐」就「下意识」、「自动地」勾选套餐组合，这样对店家来说，您原本没有购买意愿的第三种品项，因为这样巧妙的设计，让你选择了套餐组合，刚好也间接提高了客单价（消费者平均在该店消费购物的额度）。

您或许觉得这是心理学家编造出来的假餐厅，但实际上这间餐厅的确存在。我们来看看背后心理学的运作原理吧！

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心理捷思的运作

心理学研究发现在我们大脑里，有两种思考运作的模式，一种是反射性地直觉思考，另一种是分析性的理性思考。只是多数时候，人都会采用第一种直觉式的思考，因为这会省少下很多认知运作的能量。

这种直觉式的思考另一种说法是「经验法则」。也就是：「过去都是这样呀！所以…（现在应该也是这样吧！）」依赖这样的方式去做判断是不是很轻松？

但如果「过去都是这样」的命题已经被改变，那么我们是否也应该跟着调整？只不过多数时候我们大脑没有反应那么快，所以都会沿用过去习惯的思维做决策。

所以只要抓住消费者习惯的思维模式，然后重新「设计」产品的呈现方式，其实就可以左右消费者的决策，因为人在日常购物上，往往都会做出不合理的判断。

作者简介：psychspace ; 心理Kr，微信公众号：psykr360，是一个专业服务与心理咨询行业的平台，通过互联网+心理咨询行业的资源，为心理咨询师和来访者免费提供包括学习、交流、成长和工具等在内的专业、全方位综合服务。

责任编辑：Spencer 林立洲

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