寻求建议的正确方式，看完别再问为什么别人都不帮你

2016-07-08 天德小记

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本文来源于微信公众号：经纬创投|微信ID：matrixpartnerschina

作为创业公司的掌舵者，你难免有需要去向人请求帮助，希望他们分享给你经验和建议的时候。但许多时候，即便你千辛万苦地联系到一位大牛，亦很有可能因为双方的认知不统一等因素而“牛头不对马嘴”。我们选择了一篇来自连续创业者Hiten Shah的文章，聊聊提供和接受建议方面的心得——为什么“语境”是提出建议时最不可或缺的一部分，以及如何用更高效地说话，特别是提问方式更快更好地让对方帮助你。以下，Enjoy：

“嘿，你这件事做得烂爆了，我来告诉你为什么。让我给你看看反过来做会得到怎样的结果。”

这两句话引出了我这辈子得到的最好的建议。这不仅仅在当时改变了我公司的走向，同时也改变了我给出建议的方式——我平均每天要为他人提供三次建议，最高的记录可是一天八次。

当我听到这些话时，我在KISSmetrics已经呆了几年了。在一次诉讼之后，这家公司终于稳定了下来。我们花了六个月来重新站稳脚跟、重新思考公司业务。虽然还处于震动的余悸之中，我们还是坚持每周向投资人汇报进展。其中一位投资人，也是一家公共企业的CEO回信说：“我这周要见你一次。”

一点客套话也没说，他单刀直入，告诉我他觉得我没有把公司当作一项商业来做。我当时运营的是一家SaaS公司，通过订购营利，但在他看来我的运作方式并不正确。“来，”他盯着我的眼睛说，“让我告诉你别人是怎么做的，这个人我们俩都认识。”

他讲得非常凝练，让人感觉就像是在列出一个完美的模版。他在骂人，却又不会给人被冒犯的感觉。他的话语充满智慧，又带着不耐烦的神情。“你看他们是怎么考虑这三个方面的……你还在等什么？你明白自己该怎么改变了吗？“我告诉他我懂了。在走出他办公室的短短几步路上，我就明白了。

这次谈话打开了我新世界的大门，改变了我运营公司的方式甚至是生活方式。你们可能会觉得一头雾水，毕竟从我上述的描述中，产生这种变化的原因并不明显。他的建议能如此有效，90%的原因不是来自于他建议的内容，而是来自他提出建议的方式。他对我的影响来自于他的期待、行为和方式，这比他实际提出的解决方法所造成的影响更为重要。他的方法——也是我学习到的方法是这样的：

用反常的态度来强调谈话的重要性

许多人只是随意地提出一个装作是深思熟虑过的建议，所以我们很难从一堆建议中辨别出重要的那一个。但在这个例子里，他还没说话，就已经传达出了“这次谈话非常重要”的信息。

他一反常态，引起了我的注意，让我不由得认真起来。他知道我知道他很少主动要求见面，因为这并不是他的一贯作风。通常我只是给他发邮件，接着他会把不同的请求分派给不同的人来回应。

这次面对面的谈话还有一个好处，就是他能在向我提出改变的建议之前，先向我展示他的改变。当然，这两种改变的程度是不同的：他只是调整了他和我见面的方式，但我要做的是改变我运营公司的方式。不过这两者的象征意义是相同的。我知道他并不喜欢这种见面方式。但正因为他愿意改变他的习惯（即便是非常微小的习惯）来帮助我，所以我也应该有所行动。

认真准备，直截了当

他一直都在读我们的周报，了解我作为CEO的处境，而且明白我并不会经常向人寻求建议。所以在和我联系之前，他已经做了很多工作。工作一完成，他就非常直接地告诉我：他这周内要和我见面。他骂骂咧咧，是为了强调他的观点并且紧紧的抓住了我的注意力。他要和我面对面谈话，这样我就可以捕捉到他的每一个语调变化和细小动作。

他不仅说话直白，还保证了谈话中的每个细节都是真诚的，因为他知道这才是我需要的。他坦诚地对我说：“我看到了一些问题，我必须说出来。“我一直记得他的这句话。他毫无保留，因为他知道我必须学点什么，不能再等了。你知道有些人就是口无遮拦的吧？我们俩都是这种人。即便是在我们内心深处的那些观点，我们都很难不把它说出来。他代表了我非常欣赏的一种品质：无论做什么都能直白坦诚——不仅仅是说话直白。

创造能够引起共鸣的环境

这次谈话中他用的最为有效的技巧就是，他分析问题的方式能引起我们两个人的共鸣，而不只是和其中一人有关。具体来说就是，他在举例子的时候，特地选择了一个做得比我更好，而且我们两个都认识而且深入调查和了解过的公司。他没有选择一个只有我们某一方所熟知的公司，这就避免了误解和偏见。他提到的那家公司我不但知道，而且还担任过那儿的顾问。

我学到一件事：当有人问到你的经历时，只回答你认为对他有帮助的部分。很多人举出的例子只和自己有关，他们不但不能引起对方的共鸣，还会假定自己的经历足以回答对方的问题。这是一个非常危险的陷阱。

你得创造一个你们双方都十分熟悉的情境，提出一个双方都了解的参照点，这样无论是给出建议的人还是接受建议的人都能用一种明确的，共同的“语言”进行交流。而且双方与这个参照点之间的距离也能让他们进行批判性的思考，更加客观地分析情况。

引1.png 如果你想要得到一时的解脱，那么只要注重建议本身就行。如果你寻求的是大规模的改变，那么就得研究提出建议的方法。引2.png

听起来是不是对于很多的工作来说，这个道理都适用？也许是吧，但我们必须得这么做。特别是在面对那种个可能会改变产品、创始人和公司发展轨迹的建议是更是如此。这也是我不常寻求建议的原因。我需要的是谨慎的反馈、额外的信息、更多的数据——这和单纯的寻求建议完全不同。

在我寻求建议的时候，我想要的是某个人能够给我提供一种我以前未曾注意到的考虑问题的方式。我只有在真正想要做出改变的时候才会征求意见。那一次，我的投资人看到了我自己都没有意识到的需要改变的信号——那次诉讼之后缓慢的恢复以及我周报里的那些内容——而且他很了解我，知道要如何让我行动起来。这是一次非常难得而深刻的谈话。

最后，一次有效的交流对于建议的双方都非常重要。当然，就像所有的人类交往一样，这种高效而实用的征求和提出建议的方式是有一个通用模式的。那些优秀的建议者不仅仅懂得这些模式，还能根据情况挑选出合适的方式。如果你正在为他人提供建议，以下三种方式就是正确的模式；如果你正在寻求建议，那么记得认真听取运用了这些方式的人的意见：

通过研究增进对彼此的认识

在与人会面、宣传公司、进入市场前，我们通常都会做一些研究。同样，了解你要给予建议的对象或者是寻求建议的对象也是很重要的。在这些时候，我们要做的不只是收集信息——虽然这是我们所希望的——更多的是要增进理解。

不过，如果你常常需要给予或接受建议，你可能会说自己没有那么多时间做先前的研究。那么下面有一些推荐方法，在一对一面谈或者是小组会谈时都可以用到：

用视频代替文字

如果你的时间只允许你看一段视频或一篇文章，那么选择那段视频。我认识的很多创始人和朋友在见面之前都会看一些和对方相关的视频，因为视频多角度地传递信息。他们不仅要听视频中的内容，还要注意说话者的姿势、手势和语调。即便是一小段视频也能让你有更多的理解，也能让你在交换建议之前创造一个更合适的语境。如果没有视频，音频也能作为一项备选。

用两倍速听音频

这个办法更像是一种提高你每天摄入信息量的黑科技，但它在这里的确很有用。当你在听音频的时候，把它调成两倍速，你会非常惊奇地发现你很快就适应了这个速度，并且吸收了其中的信息。

整合在交流现场获得的信息。这个方法是用来决定哪条建议适用于现在这个场合的。如果我被邀请去一个大会上发言，我会希望能够被排在靠后一点的顺序。这样我就可以坐在一边，听观众提出的问题，在我的演讲稿上做相应的修改。有时候我也会引用其它演讲者的话，这不仅能充当我的开场白，还能更快地引出我想分享的信息。

轮流自我介绍

参加一些为了交换建议和工作方法的小组会议对我来说是挺艰难的，在这些会议上找到一个合适的“语境”可以说是个挑战。为了解决这个问题，我通常会让大家轮流介绍自己——即便参加会议的有50来个人。这是很重要的，也是会议中最有价值的一部分。因为这让我知道参会的人都有谁，他们对自己的工作有什么看法。如果你只用给一个人提供建议，同样也应该要求对方介绍自己。即便你认识对方，也可以试试这个办法。

讨论如何发展，而不是行动的动机

如果你问KISSmetrics的投资人为什么要给我建议，他会告诉你是因为他希望我能做的更好。他从没把这个原因说出来过，但我们之间的谈话始终围绕着公司发展展开。他提出的问题帮我认清自己应该做什么，而不是为什么要这么做。

我明白“为什么”的价值，但既然你已经到了需要寻求建议的时刻，你应该已经有了答案。你可能时刻准备着采取行动，但却不知道从何入手。在这个时刻，应该少考虑动机，多考虑行动的方法。

我的这位投资人和我自己都已经领导过足够多的公司，很清楚动机是会改变的。有时候是为了扩大影响力，有时候是为了雄心壮志、奖项荣誉、同僚情谊……等等等等。总而言之，动机是善变而主观的，唯一不变的就是实实在在的发展。

要将谈话重点转回到发展上来，有一个很简单的方法，就是重新阐述你提出的或是对方提出的问题。我常常被问到这种问题：

·你在创立KISSmetrics的时候是怎么开始写博客的？

·你招聘第一个销售人员的时候，是从哪儿找到他的？

·你进行第一轮融资的时候，你是怎么做到的？

我的回答通常是这样的：你是在想应该怎么为你的企业进行营销吗？你是在打算建立销售团队，打算招募第一个成员了吗？你是在考虑为公司融资吗？

还有一种更好的问法：

·我在思考要怎么开始市场营销，我要注意哪些方面？

·我要开始建立销售团队了，准备招募第一个人手，我要如何找到人？

·我正在考虑融资的问题，我应该从哪里入手？

最好的提问方法是这样的：

我正在思考市场营销的问题，我们已经尝试了这些方法，也想出了一些可以为我们所用的测试方法。接下来我该做什么？

我要开始建立销售团队了，准备招募第一个人手。我们的目标客户是这样的，平均每个客户能产生的收入有这么多，我们的销售过程大概是这样的。我接下来应该做什么？

我正在考虑融资的问题。六个月前这个公司领导了我们的种子轮投资，这个公司似乎是最适合我们的，这份文件解释了我们现在需要新一轮融资的原因。我接下来应该做什么？

以下是几条如何更好地提出问题的关键：

提问的时候用现在时，不要用过去时。多说“正在”，告诉对方你现在正在进行的、还可以进行改动的工作。询问双方过去的经历应该尽量简短，这是次要的，有必要的话，在谈话过程中穿插着进行就好。

围绕对方提出你的问题。提建议的人常常会将自己的经验带入自己的回答之中，但这不应该作为开场白或关注点。将谈话的重点放在当下，建议方的经历只应该是随之而来的问题的表面。

将大量的信息填充在问题中。寻求建议好的和最好的方式区别之一，就在于你是否简洁地提供了一系列数据，让对方可以以此作为依据提出建议。这些数据可以最大程度地告诉建议者你正处于哪一发展阶段、有哪些问题是你想要问的以及你所处的环境如何。还可以让双方卸下伪装，快速进入同一立场，加速对话的进程。

问对方你下一步应该做什么。任何好建议都应该直接指向行为。询问建议者你下一步应该做什么，让他明白，你们俩都很清楚你正处于发展进程的哪个阶段，你不是在浪费他的时间，而是要将他带入这个发展之中。最重要的是，你让他感受到你已经准备好要立刻采取有效的行动。

引1.png 好的建议应该推动人们行动而不是选择。你可能觉得你需要的只是建议，但你需要的其实是实践。引2.png

不评头论足。这可能是这些技巧中最直接的一条，但是也是最难掌握的。好的建议伴随着对对方的认识和选择，但同时，也会产生根据对方所处的境地将他类型化的趋势。

因此，建议提出者应该要遵守这样一个准则：不要做出这种反应。问问自己如何提出建议却又不发表评论，这样对方才能敞开心扉接受你的建议。当然，首先你也必须得对他们的话持开放的态度。

很多人向我寻求建议，或者是邀请我去演讲，他们的问题从公司销售到融资都有。事实上，我真的挺讨厌其中几个方面的。有些人可能知道是哪几个方面，但我通常不会告诉别人。因为我给出的建议和我自身无关。

所以，如果你的公司恰好必须在这几个方面作出努力，而你来向我寻求建议，我会好好地和你谈我的观点，和你一起解决问题。在我给出的建议之中，评价最高的几个就是在这些领域上的，但其实如果我能选择的话，我绝对不会想和人聊这些话题。但我必须要保留我的评论，因为别人要求我提供建议。

我们现在正在创立Quick Sprout的初期，正面临着一个很长的预热期，特别是对于一个曾经创业过的人来说，这个阶段让人烦躁。但我知道我必须要上线产品了，于是我打算设计并分发出一批傻兮兮的T恤。

我从来没做过这种事，很需要别人的建议，于是我跑去问一个很有天赋、颇有见识的少年创业者。我做好了一些准备，就问他我应该如何推广和销售这批T恤，他帮我想出了很多具体又特别的方法。可能有些人不习惯从一个只有自己一半年纪大的人那儿得到建议，但这正是为什么你必须坚持不予置评。毕竟我需要他的看法和参与，需要一个学习的机会。

归根究底，你必须有一种发展的观念。你想从我这儿得到建议，是因为你想要学习。

你可能注意到了，我一直都没有提到那位KISSmetrics投资人或是那个少年创始人的名字，因为这一点儿也不重要。其中一个很出名，另一个不那么出名；其中一个管理公司的时间比另一个出生以来走过的岁月还久。但他们有一个重要的共同点，就是都花了时间来理解我的情况——在和我见面之前、之中和之后都是如此。他们投入时间来了解我的公司运营模式、为我提供直接的建议，将谈话围绕着公司发展展开，并且没有说出任何评价性的语句，直到我最终确定了行动方案。

从中我学到了什么？

引1.png 我学到，在大多数情况下，要想建议起到最大的作用，寻求建议的人应该首先注意言行。如果你在寻求建议，那最好花点时间在问问题之前想清楚你需要哪方面的帮助。不要立刻问对方之前的做法，要挖掘你需要发展的下一块领域，从你的公司基础开始谈。这听起来很基础，但我总是很惊讶有这么多的人忘记了这回事。你的资源就是你的公司和你自己，做好这些，建议和进步就会随之而来了。引2.png