为何比较让事物的差异看起来更大？——差异偏差/区分偏误（Distinction Bias）
作者：懒残大师
来源：微信公众号：极懒产品经理（ID：Sir_Lazy）
你是否曾经有过这样的经历？在挑选商品时，刚开始你对一款商品的价格没有太大反应，但当它与另一款更贵的商品并排展示时，突然觉得它“物有所值”？
或者，在选择餐厅时，看到了一家高端餐厅的菜单，接着看到一家普通餐厅的菜单，你会立刻觉得普通餐厅的菜品非常实惠，哪怕它们的实际差距并没有你想象中的那么大。
这些现象背后，其实正是差异偏差（Distinction Bias）在起作用。
当我们将两件事物放在一起比较时，往往会高估它们之间的差异，而忽略它们的实际相似性。人类的判断往往是相对的，而非绝对的。
当事物被并排比较时，我们的大脑会自动放大它们之间的差异，让选择看起来更加鲜明。
欢迎来到《极懒产品经理》II——跟着产品经理学认知偏差系列。在这里，我们将从心理学的角度，揭示那些看似不起眼却深刻影响用户行为的心理机制。今天，我们将深入探讨差异偏差（Distinction Bias），分析它如何通过比较影响我们对事物的感知，进而帮助我们更好地理解用户决策，从而优化产品设计，提升用户体验。
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差异偏差的定义
当我们在做判断和决策时，尤其是将两件或多件事物放在一起对比时，我们会过度放大它们之间的差异，而忽视它们的实际相似性。
换句话说，当事物被并排比较时，差异显得更加突出；而如果将它们分开来看，差异则可能不那么明显。
这就是差异偏差。
02
差异偏差的心理学原理
差异偏差的根源，是来源于我们对比决策的自然倾向。
当我们面临选择时，特别是多选项并列出现时，我们的大脑倾向于寻找事物之间的差异，从而帮助我们更快地做出决策。
这种思维方式本质上是一种简化判断的心理捷径，但有时它却让我们忽视了事物本身的相似性。
当我们把两个物品放在一起对比时，可能会过度放大它们的差异，忽视它们的共同点。
在餐厅菜单上，看到一款菜品价格为¥300，而另一款为¥500，消费者可能会觉得¥300的菜品“性价比更高”，即使它们的味道并无显著差异。
这就是比较带来的认知放大。
而我们的认知系统在面对选择时，往往会倾向于选择“不同”的选项。
这种对比心理让我们对两个看似相似的事物产生认知上的冲突，最终加强它们之间的差异感知，这也是对比带来的认知冲突。
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差异偏差在日常生活中的应用
1. 商业与定价策略
商家常常通过巧妙的对比定价来吸引消费者的注意力。
在销售套餐时，如果商家将高端套餐与基础套餐进行并排展示，消费者就会觉得中间价格的套餐显得性价比更高，尽管它的实际价值可能并没有那么突出。通过差异偏差，商家能够引导消费者做出看似理性但实际受影响的决策。
2. 广告与营销
广告商非常善于利用差异偏差，通过并列展示不同产品的优缺点，放大其之间的差异，来吸引消费者。常见的做法是将竞争对手的产品与自家产品进行直接对比，突出自家产品的优势。
手机广告通常会通过比较不同品牌的手机来放大差异，比如强调自家手机的拍照功能、屏幕显示或其他特点，从而让消费者觉得自家手机无论是在价格还是功能上都比竞争产品更加突出。
3. 社交媒体中的对比效应
在社交平台上，人们常常通过对比自己与他人的生活来评估自身的幸福感。
尤其是看到别人发布的美好瞬间或奢华生活时，可能会让我们对自己的生活产生不满。
这种心理现象正是差异偏差的体现，我们通过与他人生活的对比，过度放大了自己生活中的不足。
4. 人际关系中的差异偏差
在人际关系中，差异偏差也常常影响我们对他人的看法。
看到某个人拥有高收入或享受优质生活时，我们可能会对自己现有的生活状态产生不满，认为自己与他人之间的差距过大，从而产生焦虑或自卑。
这种对比心理的放大效应，常常让我们忽视他人背后的努力和挑战，片面地看待自己与他人之间的差距。
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如何在产品设计中运用差异偏差
1、通过定价策略制造“价值感”
可以利用差异偏差通过产品的价格对比来引导消费者的选择。
许多高端餐厅会将昂贵的酒单与相对便宜的酒品对比展示。在这种情况下，消费者会因为看到高端酒的价格，觉得相对便宜的酒更具“性价比”。酒的品质并没有本质变化，但通过对比，消费者的感知差异会被放大，促使他们选择价格适中的酒。
随便打开一个电商平台的产品详情页，某款商品的标价为99，旁边会显示一个“原价 199”的标注。在这种并排展示下，消费者会感受到明显的价格差异，从而觉得99的价格非常划算，即使它可能只是一个普通商品，并没有实际降低商品质量。
2、通过并排展示突出产品优势
在电商网站或零售商店中，当同类产品并排展示时，它们之间的差异会更加显著。
设计师可以将某个品牌的高端产品与中端产品一起展示，通过对比放大两者在性能、设计上的差距。这种对比使得中端产品看起来更加实惠，甚至让消费者觉得“值得投资”或“物超所值”，从而提升销量。
许多家电品牌会通过将高端和中端型号的产品并排展示，突出其价格和功能差异，让消费者觉得稍微高端一点的产品性价比更高，促使他们购买高价产品。
3、通过产品属性对比激发购买欲望，强用户决策效率
过精心设计套餐之间的对比，SaaS产品可以让用户更加清楚地看到各个套餐的差异，从而促使他们选择付费套餐，或者选择一个比他们原本计划的套餐更高价的选择。
当用户将免费套餐和标准套餐、或者标准套餐和高级套餐放在一起对比时，怎么设计，会影响他们感知到这些套餐之间的差异。
在免费和标准套餐的对比下，用户会更清楚地看到“没有广告”和“更高音质”的优势，从而产生付费的欲望。
那么如何通过差异偏差影响决策呢？
①突出高级套餐的附加值
当用户看到免费套餐和高级套餐并排展示时，他们会感知到功能差异，例如高级套餐“无广告”、“离线播放”以及“更高音质”。
这些附加价值会使得高级套餐看起来更具吸引力，即使用户可能并不完全需要所有这些功能，他们也容易选择支付更高费用以享受更好的体验。
②放大中档套餐的吸引力
在一些SaaS产品中，设计师通过将高级套餐与标准套餐之间的差距放大，让用户更容易选择“中间档”的套餐。
将高级套餐的价格设置得较高，并在其旁边展示标准套餐的价格和功能差异，这会让标准套餐在功能和价格上的平衡显得更具吸引力，促使用户选择这一套餐。
③套餐对比中的“默认选项”
许多平台通过巧妙地设置默认选项，让用户在套餐选择时被“引导”。
通过展示高级套餐旁边的价格标签，并且将标准套餐放置在更显眼的位置，让用户在对比中觉得标准套餐是最合适的选择。
这种设计使得大多数用户倾向于选择“最具性价比”的套餐，而非最低价或最高价套餐。
4、利用对比设计加深用户对品牌的认知
在一些竞争激烈的市场中，品牌通过在广告中进行产品对比展示，增强消费者对自家产品优势的认知。
以前，某些洗衣粉品牌会将自家产品的“去污能力”与竞争对手的进行对比，从而让消费者觉得自己的产品更具优势，激发购买欲望。
在汽车广告中，车企常通过将自家车型与竞争对手的同类车型对比，突出自家车在安全性、油耗、配置等方面的优势，这种对比有助于加深消费者对自家品牌的好感，并促进购买。
差异偏差是我们日常决策过程中不可忽视的心理机制。无论是商业决策、人际交往，还是社交平台中的比较心理，差异偏差都在深刻地影响着我们的行为和选择。
通过理解这一心理效应，商家和设计师可以更好地引导用户的决策，优化产品展示和定价策略，从而在竞争中占据优势。
下一次当你面对选择时，不妨思考一下：
我对这些选项的感知差异，是否被某种比较效应所放大？
作者简介：懒残大师，本文转载自微信公众号：极懒产品经理（ID：Sir_Lazy），纽交所上市垂类电商产品一号位，20人电商团队连续三年GMV破100亿，CRM/MA/SaaS 赛道创业者，教培行业市场产品总监，产品和用户体验培训讲师，AI重度实践者 ——只输出，不培训，不参加老鼠会。
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原作者名: 懒残大师
转载来源: 微信公众号：极懒产品经理（ID：Sir_Lazy）
原文标题 为何比较让事物的差异看起来更大？——差异偏差/区分偏误（Distinction Bias）
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