员工颜值高，公司效益好？
文|丹尼尔·哈默梅什 公众号才主
如果我们把外貌作为产品或服务的一部分，而且如果我们假定潜在顾客认为外貌有价的话，那么，长得更好的雇员会以怎样的方式提高公司的销量，就是再明显不过的事了。
化妆品制造商认识到产品销售和美貌之间的关系，并努力找到极富吸引力的代言人。确实，在过去的五十年里，一些最貌美的女人作为化妆品代言人出现在电视电影广告和广告牌上。这一系列的美女包括：凯瑟琳·德纳芙（CatherineDeneuve）、伊莎贝拉·罗西里尼、凯特·温斯莱特（KateWinslet）、安妮·海瑟薇（AnneHathaway）——公司雇佣这些人，可能是因为公司相信消费者认为她们极富魅力，对她们有认同感，如此也会购买他们代言的产品。我曾与某个班的大学新生讨论过这个问题，我问他们，如果他们与一个公司打交道，他们是否关心这个公司雇员的长相。
一个年轻的女人说，她确实关心他们的长相；如果化妆品销售员的打扮不够整洁或者至少长相不够体面的话，她就不会购买这个产品。她可能会选择相同的化妆品品牌，而不管销售员是哪一个。但是，有可能销售人员的外貌向我这位学生和其他人传达了产品的一些信息，这些信息会让她更愿意或者更不愿意买。
如果潜在的客户认为长相好看的律师更易成功的话，那么这些代理律师就更容易获得客户，使客户愿意为更多的时间付账，每小时收取更高的费用。这些律师在摘要写作、法律研究、口头辩论上不一定做得更好，但是客户相信，在法官或陪审团前他可能更容易获胜。从极为现实的角度看，正如化妆品与代言人长相有关系一样，法律服务也与律师的外貌也有关系。
如果我们把外貌作为产品或服务的一部分，而且如果我们假定潜在顾客认为外貌有价的话，那么，长得更好的雇员会以怎样的方式提高公司的销量，就是再明显不过的事了。如果产品其他投入的平均成本相同，收取的价格也相同，那么消费者更可能购买该产品，也/或更愿意对该产品购买更多。产品会卖得更多，公司也会比竞争者发展得更快。如果该公司对它收取的价格有一定的控制力，那么论证就更强有力了：即使该产品与另一公司的产品差异很小，将产品或服务与长相更好的提供者联系在一起，也可以使产品卖得更贵，也/或卖得更多。不管处于什么市场，将产品或服务与长相更好的工人联系在一起，都可以使公司提高价格，增加销量，或者两者兼得，这就提高了公司的总销售额。销售员的美貌成为公司提供产品的一个必不可少的部分。
电影《律政俏佳人》
以上这些例子意味着，美丽对于公司来说具有某种程度的生产性——美丽提高了销售额，因为消费者为了购买由漂亮工人提供的产品和服务，他们愿意支出更多。一个替代性假设是，对于公司来说美丽不具生产性——美丽不影响公司的销售额，公司之所以愿意为美丽这一特征出价，是因为公司老板在与长相好看的员工互动时能获得乐趣。嘉德·嘉吉尔（JadeJagger）是一位珠宝设计者，她也是米克之女，她曾惊呼：“天哪，我的员工多么迷人啊！我真不能理解那些拥有丑陋员工的家伙。”
为了检验美丽是否真的提高了销售额，一份研究考查了荷兰广告主管的外貌对公司收入的影响。在数据涵盖的时间段内（20世纪80年代的中期到90年代中期），荷兰的广告业内有许多公司。多数公司，包括几乎所有较大的公司，坐落于诸如阿姆斯特丹、鹿特丹、乌得勒支和海牙等重要城市。广告行业是竞争性行业，因为该行业内有许多公司，没有一家公司的市场占有率超过10%，许多公司在细分市场上有一定的价格决定的能力。
公司的主管（当地对经理的称呼）经营着公司，参与创造性的活动，推销他们的产品。由四位成年人组成的小组，根据主管的照片按照5-1制评分法对外貌评分。研究者将所有的公司放在一起进行考虑；如果主管的外貌得分从第84个百分位处移动到第16个百分位处，公司的销售会下降7%。显然，在该行业中如果公司主管的长相更好，则公司的销售额会有相当大的提高。
人们从这项研究中得到了灵感。他们创造了一幅卡通画并登载于一份荷兰的报纸上。在卡通画中，一位异常畸形的女性注视着一位好看的主管，心想，“如果事情真的是那样，那我也能做到。”不过证据显示她做不到，如果“做到”指的是带来更多的生意，也让下属更加努力工作。她与在位者的教育程度和实际技能可能相同，但是她的外貌存在明显缺陷，她对公司不那么具有生产性——她产生不了那么多的收入。
这项研究中的一个困难是，那些其外貌与公司销售额有关的人，不仅包括公司的雇员——也包括公司的经理。他们既像企业家一样行使职责，也像雇员一样领取工资。因此他们美丽效应的作用，不仅只是直接增加他们公司的收入，而且也可能以增加销售额的方式改变公司的发展方向。
有些工人只是盈利性公司的雇员，他们的工作可能会增加公司的收入，然而对这些工人目前还没有做过研究。但有一份研究报告，确实考查了一家非盈利性组织中雇员产生收益的能力。该研究考查了慈善行业的上门劝捐者资金募集的成败。这些劝捐者主要是低技能的兼职工人。该研究的一个目的是估计劝捐者的外貌对募集资金量的影响，为此目的，研究者让许多人根据照片对每位劝捐者按10-1评分制打分。
男性劝捐者外貌的差异，对募捐成功率差异的影响甚微。但是，女性劝捐者的外貌确实会有影响。女性劝捐者的外貌得分如果从第16个百分位处移动到第84个百分位处，几乎可以使其获得捐款的可能性增加一倍，也使期望募捐额增加近2/3。长相好看的女性劝捐者能使更多人捐款，尽管增加的募捐者曾疑虑是一点不捐，还是少量捐款。
这项研究的作者之一对此研究进行了拓展。该作者使用相同的数据，考查了与外貌相关的某些特征对劝捐成功是否会有不同的影响。在劝捐者的外貌得分保持不变的条件下，他提问道，女性劝捐者的头发颜色是否会对她成功劝捐产生影响。头发的颜色确实会有影响：金发劝捐者实际上比其他发色劝捐者更有可能获得捐款，而且每次接触平均获得的捐款额更高。她们更易成功，因为她们对白人受访者更具吸引力。这个结果强调了工人和客户互动的重要作用，我们在讨论律师和政客的时候也曾经展示过这种作用。
对这些研究的推论是，长相更好的员工确实增加了公司的销售额。广告公司的客户显然更喜欢与长相更好的公司主管相处，允许后者收取更高的服务费。普通的居家者，在长相更好的资金募集者上门时，更有可能给慈善事业捐款。将两份研究报告的结果推广到整个经济中是有问题的，但是这里的证据显示，长相更好的雇员能带来更高的销售额，这至少部分抵消了为其支付的额外成本。
摘自《颜值经济》
文|丹尼尔·哈默梅什 公众号才主
配图：作者原配图、123rf
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