双十一限时抢购利用了你哪些心理弱点？
文：张晓丨壹心理专栏作家
从1111，到1212，到0101，再到214，接着是315，接着是401，接着是520，接着是618。有电商的日子，好幸福，购物节每天都过。我好开（nan）心（guo），终（qian）于（zhong）又（yu）可（you）以（di）“赚（fang）钱（hua）”了（le）。
一、在限时大促的时节，电商多数是稳赚不赔的
虽然，在这个大促的时节，电商们都在“甩卖”，但它们似乎都赚到了最后。
2012年，首个天猫光棍购物节来袭。届时13时38分，淘宝天猫狂扫100亿！
阿里巴巴集团透露，截至当天下午13点38分，天猫双十一购物节支付宝销售额已经达到100亿元，也创造了中国零售新记录。这个数字也大幅超越了去年美国电子商务行业的最高记录。
另有苏宁，在2014年818的年中大促中，出了一份优秀的成绩单。苏宁易购相关负责人透露，8月18日苏宁易购订单数为220万单，销售额同比增长390%。
二、编你继续编，好故事就能带来好销量
在广告界，有一句经典的话：“当消费者没有购买需求的时候，我们就帮他创造购买需求。”
如果足够细心，去分析一则广告，也许你会发现，除了光鲜亮丽有欲望的广告表象之外，，广告都在告诉我们：如果你想怎么样怎么样，你就需要用这个产品。
限时大促可以算是广告的一种行态。细心的你，肯定已经发现，“我们真的已经不能再低”的背后，要告诉我们的是：如果你想多占点便宜，你就需要在这个时节，买买买。
两大电商喜大普奔的大促历史告诉我们，促销时购买限制策略对我们的购买行为有着不可磨灭的影响。（李研，2014）
三、其实我们都是爱囤货的小白鼠
购买限制会让我们感到稀缺感。稀缺感容易激发我们的危机意识，是一种容易让人产生不安或焦虑情绪反应的感受。在这种情绪的催促下，我们更多采取感性决策模式，更容易产生冲动购买的行为。
根据进化心理学的假设，我们更容易针对危险信息的发现行为改变。“囤货”象征一种“晴带雨伞、饱带饥粮”的有备无患心理，满足了我们对于安全性的基本需求。“现在买了，等到时机就用得上”。我们对未来风险预期过高的倾向，让我们容易掉入“囤货”的陷阱。
另外，稀缺产品由于表达了产品独特性确实更具有吸引力。“产品是稀缺的”属于一种启发式的信息。消费者在社会化过程中会在购买经验的基础上学习,通过购买经验人们发现稀缺的产品往往比不稀缺的产品质量更好(Cialdiiii,2008)。
为什么电商要“为你好”的告诉我们仓库还有多少件货品，为什么要“为你好”地提醒你这是最后一天“占便宜”的时间。原因就在于把商品稀缺的信息传达给我们，促进我们的购买。如果，你想深入了解稀缺性与产品吸引力的关系，可以仔细阅读下面二图：
从上面两图可以发现，只要是一般的商品（非奢侈品），商家告诉我们货架上只有几件或倒计时的促销手段，都能增加产品的吸引力。
四、当我们进入了人山人海的卖场，我们就让自己接受从众的影响
上世纪50年代，阿什已用实验，告诉我们，在限定的环境中，且当我们对目标物品的信息不甚了解时，个体在群体中做决策时，会受到群体多数人决策的影响。
电商在促销时，会用很醒目的标示，告诉我们：“你在浏览的商品已经有xxxx个买家购买。”这个手段，对于独特性诉求不强，质量优先的商品非常奏效。多数人已购买的决策，会吸引我们跟随其他人发生购买行为。此外，我们往往会把源于需求的数量稀缺性视为“人们喜欢购买该产品”的启发式刺激。对于源于高需求的稀缺性,我们会认为“这么多人都购买了它,它一定不会有问题”,从而对这类稀缺性产品产生了更高的质量感知。
五、虽然原价已经不可信，但它依然作为一种“锚”来促进我们的消费
我相信有经验的网购客官，已经深谙“原价就是摆设”的道理，一如街边的“租房到期，最后一个月促销”，促销价就在那里，不偏不倚，永远没有回归原价的一天。但原价只要被看见，就会变成我们行为决策中的“锚”。当我们以促销价买进物品的时候，我们内心往往产生“赚下了多少差价”的满足感，而非“又花了多少钱”。
六、反心机，试试CPW
现在国外现在很流行一个名词叫“CPW”，“Cost Per Wear”，它的计算公式是CPW=P/N。
比如，当你看到一件衣服时，你可以把它的价值（P）除以你会穿这件衣服的次数（N），得到的数字就是这件衣服每次穿着时的花费（CPW）。
例如，一件300元的大衣，你穿10次，每次的穿着成本就是30元；而一件200元的大衣，你穿1次，那每次的穿着成本是200元。
这样的算法不仅限于衣服，你可以把它推广到任何一件商品，由此你就可以知道这件东西是不是你真的想买的。
此外，消费者还可以在买之前问问自己，“这件东西买回来后放在哪里？”“这件东西有什么作用是我需要的？”“以后真的会用么？”“商家到底在想什么？”等等，总之，面对几乎每月都有的“年X大促”，还是三思而后“买”。
要不，也许下次，你要买的不仅仅是促销商品，而是一个更大的房子。
专栏回顾：洗脑营销解剖中心
专栏简介：我们生活在一个商业社会中，商品化的浪潮已经席卷了我们身边的每个角落。商家绞尽脑汁让消费者为自己的商品和服务买单——广告、情感植入、品牌认同、消费心理学等等手段不一而足。为什么你会成为苹果的脑残粉？为什么你那么喜欢逛宜家的商场？为什么一些诱惑的内衣广告能够有那么多的点击量？欢迎进入壹心理专栏作家张晓老师的【洗脑营销解剖中心】。
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