导读：

• 印象管理是一项宝贵的技能，大多数人都利用它来凸显自己的优点。

• 新的研究表明，“马基雅维利主义”的人惺惺作态，却会让旁人误以为真诚。

• 搞清楚他们的动机，可以帮助你抵制操纵。

在职场上，让别人相信，你就是他们想要的那个人，这份能力价值千金。在商业上，有强烈的甚至残酷的竞争意识能够帮助你收获成功，可是，公司越来越倾向寻找可以相处融洽的员工。的确，在工作以外，大家更希望给人的印象是一个处得来的人。人们并不喜欢与自私自利的人交往。

如果某人天生就不是团队合作者，可是他意识到这很重要，他会怎么做？2022年，内华达大学雷诺分校的 Shelby Curtis 及其同事是这么说的：其实工作中有很多人“愿意牺牲独处时间、表演对他人的友好，来隐藏他们自私的目的。”

如果这些操纵大师想要获得工作或晋升，他们将从事作者所说的“假公民行为”。当他们试图实现自己的目标，他们会伪装成被团队利益的“共同”目标所激励。

例如，这样的人可能会组织一次捐赠，不是他们相信慈善，而是他们知道这会提升他们的形象。如果他们真的很老道圆滑，他们表现慷慨的时候，不会是为了给人们留下深刻印象，还是为了试图获得其他人的信任，以便以后可以利用他们。根据 UNR 研究团队的说法，这种行为构成了“预期印象管理”，即迎合大众，来保证职场中的优势。

01

科普！马基雅维利主义和他们的印象管理

正如Curtis等人描述的那样，名誉塑造可能不仅仅只出于一个功利目的。根据约翰·霍根（John Hogan）于 1982 年提出的“社会人格分析理论”——对声誉的关注将一个人的人格和工作中的行为联系起来。高马基雅维利主义（即个体利用他人达成个人目标的一种行为倾向）的人最有可能把印象管理作为一种主动的策略。如果工作场所重视集体行为，那么就到他们伪装的时候了。

先给大家解释一下马基雅维利主义，它是“黑暗三联征”特征之一，另外两个是精神病态和自恋。尽管理论来说，三个特征都可能具有操纵性的印象管理，但Curtis等人引用的先前研究表明：只有马基雅维利主义与“机会主义”的自我展示策略有关。在工作面试中，自恋者会给人留下良好的第一印象，而不必假装。即使是心理变态者也能在第一次见面时留下很好的印象，因为他们有能力模仿采访他们的人。

有一些迹象，你可以用来发现操纵大师。Curtis和她的同事表明，他们使用的方法是“间接的和非理性的”，包括欺骗、诉诸情感以及洗脑。你可能会以为他们最关心你，其实他们只是利用你来达到他们自己的目的。

02

测试！揭开操纵大师的伪装

当奖励严苛并需要激进的策略时，例如竞争激烈的商业环境，环境可能会使那些高马基雅维利主义的人达到他们所想。然而，当环境反而奖励社会行为时，这一切都不同。操纵者要么适应这种奖励结构，要么被解雇。为此，Curtis 等人提出，他们首先会明确自己的动机；然后，他们会了解到当下环境的需求。最后，他们会使用特别的手段来展示，他们和大家站在统一战线。

面试的场景为研究这些狡猾的手段提供了绝佳的机会。有两项研究，其中第一项，UNR 研究团队招募了 212 名学生（平均年龄：20 岁），在完成了黑暗三联征测试的情况下，面临研究人员提供的两份工作选择：非常有价值的工作和一项没价值的工作。学生会在可控制的条件下收到指示，并诚实回应。

在第二项研究中，情况类似，但这项工作被描述为需要团队配合而不是竞争。

为了评估参与者在他们的“面试”问卷中使用印象管理的程度，研究小组对其中一部分人作了说明，另外一部分人未做说明，并对他们的回答做了统计和比较。并将模拟面试的分数作为印象管理的指标。额外的测试还包括私人动机和社会动机，诚实和谦虚的人格以及黑暗三联征指数。通过结合这些特征与数据，实验人员可以建立一个人的“公共人格”模型。

以上是实验方法，咱们说回结果：正如预测的那样，马基雅维利主义（不是另外两个黑暗三联症）的人确实掩盖了他们的阴暗面，以应对“合作环境”下工作的模拟面试要求。

作者总结说：“高马基雅维利主义的人，在受环境影响的时候，最可能有意识地操纵别人对自己的看法。” 这一发现令人震惊，这意味着整个过程都是“演”的。此外，通过面对面评估了解到，参与者是凭主观意识完成了问卷，而不是像在真实状况下那样。因此，研究结果甚至可能低估了操纵大师为达成目的付出的努力。

03

注意！如何发现和抵御操纵大师

根据研究结果，现在我们可以告诉你，要警惕那些采用欺骗的策略来掩盖自己的阴暗面的人。Curtis等人研究了你可以注意的几个特征，尤其是这些人为了达成自己的目的，可能会试图利用你的情绪。

高马基雅维利主义的人就像变色龙，试图侦测到他们其实十分棘手。更困难的是，与精神变态者不同，这些操纵者很清楚他们的黑暗特质。他们会根据环境的奖励结构来掩盖目的，这使侦测更难了。

显然，靠一份调查问卷来搞清楚某人的马基雅维利倾向，是行不通的。但是，你可以用自己的情绪反应作为指导：你是否觉得自己受到对方影响，甚至同意与自己的利益背驰的事情？这个做慈善的人是否始终对他人的幸福十分关注？尽管结果可能对明面上事业有益，但你在他们表面上的利他行为中发现了多少没说清的好处?

总而言之，被操纵大师欺骗从来都不怎么愉快。但正如 UNR 的作者指出的，知道他们会从环境的奖励结构中获取线索，并做投机的举动，可以帮助你弄清楚谁在试图取得成功，同时看起来和大家相处融洽。

（注：本文有对原文进行增删）

翻译：盏灯

编辑：翠

审核：唐诗

免责声明：文章内容为作者个人观点，不代表本公众号赞同或支持其观点。本公众号拥有对此声明的最终解释权。

【欢迎关注我们微信公众号：广州伊理雅通心理咨询中心】

作者：广州伊理雅通心理咨询中心

责任编辑：一只梨

© 用户在壹心理上发表的全部原创内容（包括但不仅限于回答、文章和评论），著作权均归用户本人所有。文章转载/侵权，请联系邮箱：content@xinli001.com