在意见不合时说服他人的方式 | 拒绝成本

本期内容

世上有两件事最难:一是把别人口袋的钱拿到自己口袋里。二是把自己的思想装到别人脑袋里去。

 

在有意见分歧时,让别人接受我们的意见,从来都不是一件容易的事。

 

要想说服别人,有3个雷区不能踩。

 

雷区一:把对方当成竞争对手。

 

很多人在关系之初已经把对方当成了竞争对手。

 

竞争的关系带有侵入性和占有性。对方一旦嗅到你的不友善,瞬间激起自我保护的外壳,怎么会接受我们的意见。结果往往是谈判陷入僵局。

 

雷区二:自己是对的,别人是错的。

 

尤其是销售人员,想要把产品卖给客户,或希望客户使用我们的产品。

 

在交谈的过程中,销售人员经常犯这种错误:认为自己的产品好,客户不买是错的,不识货,没眼光。

 

人际关系中,当我们跟别人意见不合时,经常认为自己是对的,别人是错的,陷入到对错的评判中,把关系变成了对立的状态。

 

实际上,关系中的双方越对立,越不容易说服别人接受我们的观点。

 

雷区三:用自认为聪明的方式。

 

当用自以为聪明的方式,让对方真的接受了我们的观点,我们感觉自己赢了,体验到特别强烈的满足感。其实,这样的你更看重自己的情绪感受,接受不了挫折,对方也成了满足你的工具。

 

但是,没人愿意做别人的工具。

 

以上三个雷区,你意识到了吗?

 

说服别人最好的态度是合作共赢。

 

那么具体该如何说服别人呢?

 

我妈妈曾被一个很年轻的销售骗过,对方有一个堪称模板的沟通套路。

 

私下里,骗子称我妈妈为阿姨,首先在称谓上让我妈感到特别舒服。

 

开始售卖新产品,骗子会跟我妈有些亲近的行为,比如:按摩,说好听的话。我妈拒绝,骗子的亲近行为反而更多。然后不断地鼓吹新产品对我妈超有用。

 

最后我妈还是不动心,于是打感情牌,“阿姨,如果我再完成不了这个月的业绩就会被公司解雇,帮帮我,买一个吧。”

 

这是骗子说服我妈的套路。

 

从中,我们能获得哪些有价值的信息呢?

 

第一,交往之初,用称谓拉近关系。

 

不要把对方定义为客户,竞争对手,上级,同事等。像上文中的骗子,直接称我妈为阿姨,让我妈心花怒放,瞬间拉近心理距离。

 

在我妈跟骗子意见不同时,骗子也没有争辩任何的对错,而是先肯定我妈,包括态度,语言。带给人的感觉是,我们意见可以不合,但关系还是很好的。

 

骗子很聪明,知道一旦否定我妈的意见,就没什么机会了。

 

人都有趋利避害的本能,骗子一直说新产品对我妈有好处,我妈犹豫了一会,买了。

 

第二,不断满足对方的需要。

 

不管是在工作中,还是在生活中,只要在人群中,我们每个人都想得到掌控感,存在感和价值感。

 

哈佛的幸福工程式是:掌控感+存在感+价值感=幸福感

 

掌控感是指我们能掌控很多东西。当我们感到某些东西即将失控了,我们便开始抗拒。所以,我们要给到对方强烈的掌控感。

 

比如,两人意见不同时,你说,你的意见非常好,实施下去效果肯定不错。我会参考你的意见。

 

这样,对方就感到这件事仍在我的掌控范围内。同时,你肯定了对方的价值。

 

存在感很好理解,你被别人看见了,有了存在的体验。

 

价值感是指我们做的事情对社会有利。很多人会在能力允许的情况下热衷慈善公益事业,就是因为利他的行为带给了他们很好地价值体验。

 

我们如果能够在说服过程中满足对方这三方面的需要,说服成功的概率就会大大增加。

 

第三,增加对方的拒绝成本。

 

骗子被我妈拒绝后,仍然有很多亲近行为。这就是在增加我妈拒绝他的成本。

 

俗话说,“伸手不打笑脸人”。

 

拒绝对我们笑、对我们好的人,我们会感到羞愧。因此,无形中就增加了对方的拒绝成本。拒绝成本一增加,我们被拒绝的可能性就越少,接受我们意见的可能性就越大。

 

当然,我们也必须不断地强化这个东西是有益的,对他人,对外界都是有利的。

 

我家楼下,有个老先生长年在卖花,在他那买了3年的百合,一分钱也没便宜过。每次想还价,他都会强调,百合是4个头,大包,特别香,闻起来舒服,买回去很值得。

 

“坚持一百遍的谎言就变成了真理”,原因在于我们不断地暗示对方,暗示对方这个东西是好的,是有利的,我们会拒绝一个对我们不利的东西,但不会轻易拒绝一个对我们有利的东西。

 

第四,示弱。

 

示弱也是在增加对方拒绝我们的道德成本。

 

我妈买过一张2万多块的床垫,放在家里一点用处都没有。怕我爸责怪,就把床垫藏了起来。

 

我妈平时是一个省吃俭用,连100块衣服都嫌贵舍不得买的人,为什么会花不菲的价格去买一张派不上用处的床垫呢?

 

其实,也是因为销售者的示弱,“阿姨,这个床垫特别适合您。您就买了吧,否则我完不成业绩,老板说了,谁业绩不达标就把他解雇。”

 

在这过程中,我妈扮演了上帝的角色,是可以决定销售者命运的人。我妈陷入到这个角色中,就很难再拒绝了。

 

就像越有钱的人,越宽容越不爱计较。能力越大,责任越大,产生一种身份的眩晕感,身份的眩晕感就像一个人忽然间连升三级,产生飘飘然的感觉。这种飘飘然的感觉会让自己缺乏理性的思考。

 

你想,如果当时我妈有理性,会买一张2万多还用不到的床垫吗?

 

做到了以上四点,说服别人,让别人接受你的意见肯定会更容易些。

 

但值得一提的是,沟通环境很重要。嘈杂的环境不行,人很多的环境也不行,一对一的环境最有效。

 

一对一说服的地点,最好选在办公室,而不是会议室。因为一对一的时候,我们会屏蔽掉很多信息。

 

例如,骗子打电话给你的第一句,多半是问你身边有没有其他人。如果没有其他人,只是你一个,骗子就会实施诈骗。因为在一对一的对话中,我们很容易陷入到类似被催眠的情境里,思考被屏蔽,只剩下外界骗子的声音。这时候,如果旁边有人给我们提个醒,就容易从骗子的暗示中脱离出来。

 

说句不好听但实用的话,说服别人,把专门骗老年人的手段用上就差不多。

 

最后总结一下,要想说服他人,先跟对方拉近关系,肯定对方价值,告诉对方这个东西很有利,然后用情感的方式增加对方拒绝的成本,实在不行就示弱,把对方推到上帝的角色上。另外,一对一的谈判方式更有效。

 

帮助对方选择,而不强迫对方选择。这是最大的关键点。不是去说服别人,而是让对方接受我们的建议。

 

好,今天就跟大家聊到这里,最后留一个小作业:你有没有成功的说服他人的经历,你是怎么做到的。欢迎留言分享。


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