大家好，我是许梦然博士，我们分别学习了如何识别，分析情绪，通过使用情绪模型这个技能，去了解负面情绪是从哪儿来的。我们也学习了面对具体的情绪问题时应该如何应对，比如说我们可以通过核对事实这个技能，来分辨什么是客观事实，什么是主观认知来减少负面情绪的产生，如果我们的情绪和事实不相符，那么可以使用反其道而行去直接改变情绪。当我们的情绪冲上头，可以用STOP阻止我们做出冲动性行为，用TIP来缓解我们的情绪强度，同时我们也学习了，如何去全然接受现实，当我们被痛苦折磨，却因为不接受现实而感到愤怒、沮丧、怨恨的时候，如何转变观念，并且提醒自己，该如何应对这种“不接受”而导致的负面情绪。我们今天要讲到的如何提高人际有效力的技能和这些技能都很不一样，今天的技能是专门针对如何更有效的和别人交流，提要求，表达自己的。

很多人的情绪痛苦都来自于人际关系，特别是如何与人进行有效的沟通。有的人不敢诚实地表达自己的感受，总是压抑自己的情绪，有的人不知道怎么表达自己，总是不能在自己的想法和别人对你的要求之间找到平衡，最终要么太过于攻击性，要么太过于被动服从。这些沟通上的问题引发了很多负面情绪的产生，那么当我们面对别人时，面对自己的人际关系时，我们如何可以更坚定更有效的表达自己的需求呢？如何表达自己的需求又不会给我们的人际关系造成负面影响呢？如何可以让别人能真正重视起自己的意见呢？

一．为什么我们总对自己的人际关系有情绪？

在讲解技能之前，我先给大家举个例子，大家可以自己琢磨一下，如果是你碰见这件事了，你要怎么办？假设你以前借了朋友一些钱，现在你很缺钱，你想问他把钱给要回来。可能之前你遇见他的时候也稍微提醒了几次，但你的朋友总是一副恍然不觉的样子，好像再多说显得你很小气。无论如何，目前你也确实很需要那笔钱。这种情况下你要怎么办呢？

我在课件上给出了这样的一条X轴，大家可以看一下，这条X轴最左边写着“过于被动”，最右边写着“具有攻击性”，中间才是“坚定、有效地表达自己的观点”。这个是什么意思呢？就是说，有时候当我们试着去表达自己的时候，要么太过被动，不好意思跟对方提自己的要求，可能你借了别人的钱以后，压根不会跟对方去提还钱的事，有时候可能你会很迂回的暗示他，但是没有什么效果，你可能会变得很压抑，甚至会责备自己。这件事不解决，你总觉得心里好像有个疙瘩。

X轴的另一边是相反的情况，如果朋友很久没提给你还钱的事，你可能会对朋友不满，心里越想越不舒服，当你见到你朋友提起这件事的时候，言辞上也会变得有些激烈，甚至充满攻击性，直接去指责对方，给他带帽子、贴标签。但这样做会发生什么呢？可能你们的人际关系就此破裂了，你们两以后互相就不往来了，这种状况其实也不是我们想要的。我相信大家都想要去避免以上这两种状况。

在这样的情况下，最理想的状态，就是不偏不倚，在过于被动和具有进攻性找到一个中间的位置，也就是能够坚定有效的表达自己。你自己既不用去委屈你自己，有苦自己吞，也不必用太过有攻击性的方式去达成你的目的，如此去做同时也损害了你的人际关系，甚至伤及自己的自尊。那在这件事中，你最直接的目标，最直接的想法就是，让朋友快点还钱。今天我们讲到的技能，其实就是为了帮助你解决类似的问题，在人际关系中保持平衡，既不被动，也不过于强势，有效地实现自己的目标。

在人际关系中保持平衡，根据具体情况的需求有效地去进行沟通，这样的能力，我们称为人际关系有效力，听起来好像有点复杂，简单的说，就是提高自己有效沟通的能力，不让自己在人际交往中过于被动消极，但同时也不会把人际关系弄得太过紧张、充满火药味。那为什么我们要学习这个技能呢？最直接的原因就是，我们每个人都希望能获得一段可以让自己和他人满意的人际关系，不管是工作上也好，学习上也好，和朋友，和家人，和伴侣，我们都希望可以和他们之间能相处融洽，也只有这样才可能真正做到情绪管理。但是说起来简单做起来难，到底要怎么融洽相处呢？人和人之间矛盾是不可避免的呀，不同人存在不同的需求，怎么样才可以做到平衡呢？

再跟大家举个例子，大家可能都有和人合租过的经历，不管是刚开始工作，还是说在上大学的时候，假设你和你的舍友共用一个厨房，但是呢，你的舍友每次用完厨房从来不收拾，有时候你准备去做饭的时候总能看见没洗的碗，没洗的锅，没有清掉的垃圾袋，你觉得很难受，大家合租，至少应该打扫一下公共区域吧？但是呢，你舍友和你同住，关系太僵则会太尴尬，你要维护和舍友的关系，但你也有很多不满，怎么做呢？

在提供解决办法之前，我们先问问自己，为什么你不能做到在人际关系中保持平衡呢？为什么你遇到这种糟心的事情，没有办法做到有效地去表达自己的需求呢？为什么面对着不让人满意的关系，自己却无能为力、无从下手呢？

首先当然可能是因为你缺乏一些处理人际关系的技能，今天这堂课中，我会教给大家一些比较实用的技巧，其次，可能是因为你都不知道你在这段关系中到底需要什么？你的目标是什么？那在我们上面的例子里，和舍友之间相处最基本的一个目标其实就是，和平共处，营造一个良好的居住环境。你可以跟舍友没有任何私交，但是既然你们住在一起，那彼此就应该遵守一些公共规则，比如说每次使用完公共区域就打扫干净，不要给另外的人添麻烦等等。在大多数情况下，我们的目标不是去牺牲自己的利益、从而讨好舍友，让舍友对我们有个好印象，对吧？

另一方面，有时候我们在和别人交往的时候很容易会产生一些负面情绪，好像跟这个人交流我们会产生一些负面的想法和认知，从而产生一些负面的情绪，而这些负面情绪可能会让我们主动去回避这段人际关系，甚至可能会让我们和别人发生冲突，那负面情绪就会干扰到我们去有效地处理人际关系。

还有一点就是，如果我们忘记了自己的长期目标，只关注短期目标，那可能也不会让我们的人际关系太顺利。什么意思呢？还是上面那个舍友的例子，比如在那个场景里，我们的长期目标是和舍友和平共处，互相尊重，对吧，但是当你发现他经常性的不清理厨房的时候，你不好意思去跟他沟通交流，你害怕如果自己给他提出要求，他会拒绝自己，甚至指责自己。你可能觉得你眼前的目标是逃避这些负面情绪，逃避和他直接沟通，把事情再拖一拖，告诉自己“下次我再找他谈“。如此拖下去，可能短期内你好受些，但是长期来说，舍友的行为并不会突然发生改变，每次看到厨房乱七八糟，你就会特别烦躁，对他一肚子怨气，但是又说不出来，长此以往，其实你们之间就很难再“和平共处”下去了。

我们有时候常常忘记，我们其实没有办法控制别人的想法和行为。这是我们常常犯的一个错误，在人际交往的过程中有时总是不由自主的想让对方跟着我走，我说的都是对的，我说的都是为你好，你照做就行了，但是不同的人有很多不同的生活习惯或者做事方式，每个人的需求也不一样。这样的强势或者执拗可能会让我们的人际关系变得很不顺利。

最后一点是，有时候我们会对人际关系有一些不符合现实的，极端化的信念，比如说没有人值得信赖，或者别人跟我交朋友最终都是为了利用我的等等，这些极端信念可能也会很大的影响我们对人际关系的满意度。

二．识别人际关系中的三个目标

说了这么多，那我们到底该怎么做呢？首先我们需要明确，在这段人际关系中我到底想要什么？具体来说，在这一次的沟通之中，我有哪些目标？

在和人的交往过程中，我们一般都会有一个客观目标，比如说在借钱还钱的例子里，我的目标就是让朋友还钱，在和舍友的相处里，我最直接的目标就是请舍友使用完公共区域就打扫干净。这些最显眼的目标我们称它们为“客观目标”，除了客观目标我们还有没有其他的目标？其实是有的，一个是人际关系的目标，一个是自我尊重的目标，怎么理解呢？就是说，我们除了想要达成那个客观的，直接的目标外，我们还希望这件事不会影响到我们的人际关系，或者对我们的人际关系有积极作用。如果我们拒绝对方的时候，如何尽量不伤害对方的感情？当我们对对方提出要求的时候，如何可以让对方更愿意同意，能理解甚至赞同我们的观点？这是我们一般的人际交往中希望达成的目标。另外，我们也希望在和别人的交流和交往的过程中，我们是可以被尊重的，我们的意见是可以被重视的，我们希望自己可以勇敢的表达意见，捍卫自己的价值观，为自己赞同的观点辩护等等，而不是一味的牺牲自己的利益，这是我们对自我尊重目标的期望。

怎么具体地去理解这三个目标呢？我们举个例子，小王下班以后被同事叫住，他们在单位关系很好，有时也会出去聚聚餐，同事建议大家一起去一家新开的餐厅吃个饭，去了餐厅，酒足饭饱以后，小王看看时间觉得也不早了，正准备跟同事告辞，回家休息去。谁知道同事一把拉住他，想跟他再多聊一会。这时大家可以思考一下，在这个例子里，什么是客观目标，什么是人际关系的目标，什么是自我尊重的目标？

早点结束饭局，早点回家是小王最直接的目标，是他的客观目标。那么什么是人际关系的目标呢？小王其实跟同事的关系很好，他很想听听同事都想跟他聊些什么，他不想同事认为他是一个冷漠、粗鲁、自私的人，这是他的人际关系目标，那什么是自我尊重的目标呢？在这个例子里，可能就是如果真的听同事聊天到半夜，或者继续喝酒，第二天上班肯定很难受，甚至会迟到，工作效率也会很低。小王可能会对自己不满意，会后悔昨晚为什么没有直接拒绝同事的邀约，没有明确的表达自己的意见，对自己有些懊悔、责备。

这三个目标中到底哪个更重要，要看具体的情况，也因人而异。如果同事对小王来说是一个非常好的朋友，那可能人际关系目标对小王可能更重要，小王也许会很在意同事的感受，想多多的倾听一下同事的心声，尽管自己可能今晚休息不好；如果第二天的工作非常重要，或者说你想回家休息的意愿非常强烈，那么你的客观目标，或者是自我尊重的目标，反而可能是最重要的。所以说，到底什么目标对你来说更重要，取决于你自己的需求和感受，也取决于当下的事实情况。

再举一个例子跟大家分析一下我们的人际关系中的这三个目标，比方说你有个朋友叫小美，小美快下班的时候突然被老板叫住，想让她搭把手，跟同事一起完成一个项目的收尾工作，小美觉得很为难，因为她已经答应了孩子要去参加孩子的家长会，但是此时办公室的人都已经差不多要走光了，她再拒绝的话也没有人可以顶替她了。

小美此时的客观目标就是下班，去参加孩子的家长会，她的人际关系目标是什么呢？她不好意思拒绝老板，既然老板亲口说了让她搭把手，拒绝的话可能会让老板对她产生负面的评价；那小美既然已经答应了孩子，要去参加家长会，如果不去的话，孩子可能会对她很失望，她甚至也会对自己非常失望，这种希望承担起妈妈的责任，给予孩子关心和爱护的心情就是小美对自我尊重的目标了。在这个例子中，可能人际关系目标对小美来说会更弱一点，可以好好跟老板解释为什么不能留下来工作，但错过家长会却需要承受孩子失望的情绪、还有自己的自责、懊悔，因此小美在这个冲突中，对自我尊重的目标可能就会更加强烈一些。

但是呢，在生活中，我相信很多人，包括我们很多同学，会比较习惯于把人际关系凌驾于客观目标和自我尊重之上。在之前的答疑中也有很多同学提到了，害怕伤害到人际关系而不敢说出自己真实的想法，如果和对方产生了一些矛盾，即使过了很多天也还是会很担心对方是不是还在生气，而不敢去说自己的感受等等。短期来看这种方法好像也是可行的，你可能觉得自己忍一忍就算了，但是长此以往，你会不断的体验到挫败感，失落感和愤怒，这些负面情绪会不断积累，你不断去牺牲自我，取悦别人，最后总有一天，这个情绪就会爆发出来，可能只是因为一件小事，但你突然就特别特别崩溃。这样的事情最直接的结果可能就是你的人际关系被毁坏了，甚至你开始恨你自己。

比如说你这个舍友，说的更严重一点，不仅不打扫厨房，也不打扫卫生，有时候家里的电费水费也忘记给你，每一次你都是牺牲自己去取悦他，或者说你非常被动，不敢跟他提要求，总是把自己的人际关系凌驾于自己的自我尊重和客观目标上，这样的结果是，总有一天你再也忍不了了，然后爆发了出来，和他大吵了一架。

如果你爆发出来，这个关系可能就毁掉了，或者有时候，你可能单方面把这个关系就给终止了，再也不联系这个人，直接拉黑。你可能对他特别怨恨，可能特别讨厌自己的不作为。我相信这样的结果其实是让人很痛苦的。

但是呢，我们通过学习今天这个人际关系有效力的技能，我们可以防止这样的结果发生。如果可以尽早做到坚定、有效地表达自己，就可以及时改善人际关系，后面一系列的矛盾和痛苦就不会那么容易发生了。当然，我们这里也要记住，我们没有办法去控制别人的行为，如果我们用到了今天介绍的技能，去直接的表达了自己的要求，但是对方就是不听、不配合，那么我们就要想办法来解决问题。在上面舍友的这个例子里，我们可能就要考虑换个舍友了。

三．如何使用DEARMAN来表达自己？

我们刚刚讲了很多关于如何识别自己在人际关系中的目标，当我们已经明确下来自己的客观目标的时候，这个技能DEARMAN可以帮助我们去实现这样的目标，特别是当我们要拒绝别人，或者给别人提要求的时候。

总的来说呢，我们今天的练习分两个模块。第一个模块是一个类似剧本的东西，就是说，我们把你需要说的话先给写下来、准备好。我们要先思考一下，每一步要怎么做，怎么说，才能帮助我们达成目标，就好比在你真正地去和别人提要求时，你要先在自己头脑里的小剧场中把整个过程都过一遍；第二个模块是等你真正去尝试了，去跟别人交流了，你再回来，把你是怎么做的，你是怎么说的都写下来，看看自己，哪里做的有效，哪里做的不是那么有效。

那DEARMAN中都有哪些步骤呢？和STOP，TIP类似，DEARMAN的每个字母也都代表着一个步骤，总的来说，DEAR 中有四个步骤，涉及到了我要说些什么的内容？MAN则有三个步骤，关键在于，我要怎么去说？

我们一个一个的讲一下，D, Describe，描述，简短地向对方描述一下发生了什么事情？确保你的描述是不批判的，公正客观的。比如说，在朋友借你钱但很久没还钱的例子里，你可以开门见山的跟朋友说，上次我借你的钱你还没还我呢。在那个舍友不打扫厨房让你觉得很困扰的例子里，你也可以直接跟舍友说，你这周用完厨房却没有打扫。

描述完要表达一下自己的感受，E，Express，我们要清楚地跟对方表达我们的感受和我们对这件事的想法，为什么呢？有的可能觉得很不好意思跟别人表达自己的看法，万一对方觉得我很小气呢？万一对方觉得我很自私呢？请大家注意一下，如果你不表达自己，没有人知道你到底是怎么想的，你需要去跟对方分享一下你对这件事的态度和感受，对方才能了解你到底想要什么？为什么你会有这样的想法和要求？当然了，我们也需要注意的是，表达自己的看法不是为了去批判对方，所以在表达的时候，我们也应该尽量避免批判性的语言。比如说，你可以跟朋友说，我最近手头很紧，你一直没有还钱让我觉得有些不舒服；你也可以对你的舍友说，每次来厨房都看见到处脏脏的，让我觉得有点难受。

接下来，我们就可以主动跟对方提出自己的要求了，A，Assert，主张自己的要求时，要做到尽量简短、坚定和具体。如果你觉得你在提要求的时候感到犹豫和害怕，可以试试用一下“反其道而行”，直白的表达自己的要求，比如说，问一下借钱的朋友，你最近可以把钱还我吗？问一下不打扫厨房的舍友，下次用完厨房可以麻烦你把厨房打扫干净吗？小美也可以跟老板提出自己的主张，我的小孩今晚有家长会，我也答应了孩子会出席，我想去参加孩子的家长会，应该不能留下来了。

下一步，R，Reinforce，强化一下对方来配合你的行为，什么意思呢，就是给对方点明，如果对方可以满足我们的要求，他可以从中获得什么回报呢？这一步从我的临床经验来看是最不容易实现的一点，也是大家最容易忘记的。对方能从配合我们中获得什么样的好处和回报，并不是说我们要去贿赂或送礼等等，而是我们希望能让对方认识到，如果他配合我的话，满足我的需求，可能对于他也是一件好事。这样的话他可能更有动机来配合我们。所以这里我们一定要想一下，从对方的角度出发，什么样的东西什么样的结果可能会让他更愿意来配合？用借钱的朋友举例，你可以对对方说，最近手头真是有点紧，如果你能把钱还回来的话你真是帮了我的大忙了，这样以后我也更愿意在你困难的时候帮助你；对你朋友来说，给你还钱是帮你的忙，你们未来的关系可能会更加亲密，也可能未来你也会再帮他一次，在心理上这个朋友可能就不会那么排斥你的要求了。有大量的心理学研究证明，通过奖励的方式去激励别人来满足我们的需求，永远比去惩罚别人来得更有效。于其总是想着如何让别人答应你的要求，不如想想该怎么让别人也认识到，帮助你以后，他们自己也可以获得一些好处。再次强调一下，这个好处并不指礼物啊，贿赂啊之类的，还有精神上满足感，道德的满足感，或者对你产生了好的，正向的期望，例如如果你想让老板帮你加薪，到强化这里你该怎么说呢？你可以说，如果这次能成功加薪的话，我一定会更加努力的工作，一定不负您的期待，我会创造更高的业绩。强化了老板的一种什么概念呢？加薪这件事可以提高你对公司的忠诚度，也可以让你“更加勤奋努力”，对公司有利。

以上就是DEAR的基本内容了，总结一下，为了能帮助大家更好的去回忆，当你面临这种需要你表达需求，提要求，拒绝的场景时，你可以把这几个步骤当成一个叙事脚本，先描述一下发生了什么事？再表达一下你的心情和感受，然后跟对方主张，你想要什么，最后强化，你可以说我会非常感激您的帮助，或者可以更直接一点，跟对方说你这样做有什么好处。

接下来我说一下MAN的步骤，M，Stay Mindful，这一点我们其实讲过很多次了，把注意力放在当下，放在我们的客观目标上，我们要记住我们最终的目标是为了实现自己的客观目标，达到我们的目的。为什么要强调这一点呢？因为很多情况下，当你去跟对方提要求的时候，对方可能会试着转移话题，或者分散你的注意力，这样的话他就不用去满足你的要求了。在这里我给大家介绍三个小技巧，怎么样才能把注意力放在当下？第一个叫单曲循环，也就是你在跟对方谈的时候，不断的去重复自己的要求，你可以直接跳过我们之前说的，D，描述发生了什么事和E，你对此有什么样的感受，不断的去重复你的主张。

这个技巧的目的就是一点，你不想跟他进行其他的话题，与此同时，通过不断的重复甚至可以让对方感到一些不耐烦，让对方意识到今天你就是专门来谈这个的，你不会去谈其他的事情了。

技巧二，不上钩。如果对方开始攻击你或者试着转移话题，千万不要上钩，继续使用你的DEARMAN技巧。如果你一旦开始还击或者开始谈论其他的事情，你就不太可能实现自己的目标了。

最后一个技巧叫做一次只说一件事情。当对方开始跟你说到其他事情的时候，你可以说，我们现在要解决的就是眼前这件事情，其他的事情我们可以下一次约个时间慢慢讨论。

具体来说做起来是什么样子的，这里我给大家一个反例。如果你的注意力不放在当下，会出现什么样的后果？

我说：你什么时候能把钱还给我？

对方可能说：你这个人真是混蛋，你明明知道我最近经济压力很大，你还找我要钱。

我：我要你还钱，怎么就是混蛋了？

对方可能说：你就是混蛋，你在外面跟我朋友说我欠你钱，还欠了三个月都没还，现在我面子往哪里搁？

这个时候你可能就彻底上钩了，你可能会说：我根本没有和你朋友说这件事情好不好？谁告诉你说的？

对话进行到这里，其实注意力早就偏了，从需要朋友还钱，到澄清自己没有乱说话，我相信在我们生活中这样的事是很容易发生的，这个时候把注意力放在当下就非常重要的。

A，Appear confident，这里的意思是要表现出自信的态度，如果你认为你自己是一个很自卑的人，一点也不自信，其实也没有关系，因为这一步的核心在于，你不需要真正的自信，你只需要表现的自信一些。这就好比我们这个图片里面的，你是一只小猫，但是你要把自己当成是一个狮子一样，身体姿势是关键，你要抬头挺胸，主动接触别人的眼神，要大声的说话，不要畏畏缩缩。这个非常重要，如果你在和人谈判的时候，你一点也不自信的话，别人是更不可能去满足你的要求的。

最后一点，就是N，negotiate，就是一起协商解决问题。我们最理想的状态就是第一次使用DEAR就可以完全的实现我们的客观目标。但有的时候，我们可能很难得到我们想要的，这时就需要和对方协商，在不伤害我们自己利益的前提下，做出一些让步，灵活一点，协商的结果可能会让各方都很满意。这里我给大家提出三个小技巧，来帮助大家在协商的过程中占据上风。

第一个技巧是，与其只给唯一一个解决方案，不如给出多个解决方案，然后让对方去选择。

和只提供一种解决方案相比，对方如果面前有三个解决方案，他更有可能从中挑选出一个，如果只有一种解决方案，对方很有可能会直接拒绝你。

技巧二叫做扭转局势。如果你在协商的时候跟对方说这是你的要求，对方如果说不行，这个时候你不如反问对方，你认为我们应该怎么办？这样的方式你可以拿到协商的一个主动权，让对方主动思考解决方案到底应该是怎样的？第三个技巧叫以退为进，自己主动退一步。然后你可以请对方也退一步，你可以告诉对方，我已经让步了，非常有诚意了，你是不是也可以让一步，我们可以找到一个折中的方案？

这三个技巧我相信也是非常重要的，希望大家能在生活中也尝试一下，今天我们介绍完了DEARMAN的技巧。请大家一定要记住，先识别一下自己在这样的人际关系场景中的目标，判断一下这到底是客观目标还是人际关系目标，还是自我尊重目标？这三个目标都分别是什么？哪个目标最重要？

根据你写出来的目标，接下来使用DEARMAN的练习表。今天我们有两张练习表，先在第一张练习表上做个小演练，按照步骤把文稿都写下来，你甚至可以约一个朋友和你一起演练一下，提前读一下，念一下，或者自己对着镜子来排练排练。 然后呢，就是要去在真实的场景中去使用DEARMAN的技能，记住DEAR是你要说的，MAN是你如何去说，完成了之后可以使用第二张练习表来回顾一下自己是如何使用这个技能的，效果如何。