-本期你将听到-

一、 什么是自我发展层次理论

二、 第一阶段：本能导向阶段

三、第二阶段：以我为尊

四、利益交换是二阶段的最大特点

-本期课程文稿-

（一）

大家好，我是韩岩。从现在开始我们进入第3单元，在前面的单元，我们讲到影响力的六大奥秘，其中最为核心的是赋能型的影响力，我们现在进入这个单元，我们将详细的来讲，赋能型影响力的发展。

我们将采取一个方法，这个方法就是我们应用发展心理学的理论，叫自我发展层次理论，这个理论试图对人进行分类，分成5种类别，其实更准确的说是5个阶段。那么每一个阶段的人，他的影响力都有特定的一种状态、一种特点。我将会分析每一个阶段的人影响力的特点，以及造成这样一个特点的内在的自我结构。

其实大家在听这个单元的时候，你可以对号入座，来感觉一下，你目前的影响力的发展是处于哪个阶段。当你知道自己处于哪一个阶段的时候，因为每一个阶段，实际上都有一个特定的、需要挑战的任务，当你能够应对阶段的挑战的时候，你就可以进阶到更高的一个阶段。

所以我们讲自我发展层次理论，其目的就在于，让你更加能够联系你自己，来反思自己。当你知道自己的影响力是属于什么状态，以及背后的自我结构，那么你就更知道你应该如何去提升自己的影响力。

在讲自我发展层次以前，我还是要再讲一个关于心理学的非常重要的思想，这个重要的心理学思想说，每一个人都有三大基本需要，这三大基本需要是自主需要；胜任、把控的需要（胜任把控环境、实现目标这样的需要，这都是第二需要）；和人亲密连接的需要。这个需要理论足可以取代马斯洛的需要层次理论。

那么有了这样一个思想以后，你就很好理解，所谓的赋能，其实就是要能够满足对方的三大需要：自主、胜任、亲密连接。那么赋能型影响力，我们曾经说过，它其实不仅仅是给别人赋能，也是给自己赋能的。所以反过来说也是，当你满足别人这三大需要的时候，你同时也满足你的三大需要。

三、 什么是自我发展层次理论

好，那么接下来，我们就要开始说，关于自我发展层次理论了，我们先要对自我发展层次理论做一个“盖帽式”的说明，就是对自我发展层次理论做一个整体的介绍，一个核心介绍。

所谓自我发展层次理论，实际上是把人的发展分为5个阶段，那么每一个阶段的人，我们说，根据它几个向度：第一个向度，包含关系的边界，对边界的感觉和态度；第二是你的特定的动机，也就是每个阶段会有一个，看起来特定的动机的显现；第三，认知的方式和能力。所有这一切，动机、认知、边界，然后就导向了你有特定的人际关系的态度和行为模式。

特定的人际关系态度和行为模式，那么就决定了你的影响力是什么样的。所以根据这几个维度，每一个阶段的人都形成了一个特点，这些特点具体是什么呢？

第一，我们有的时候，用一个词来说，就好像每个人他对世界的理解、感觉和行动，都有他自己的语法。所以每个阶段就好像每个人有自己的语法一样，你每一个阶段都在说着不同的语言，关于自我、关于世界不同的语言。 

第二，当你的阶段越往高发展，你的赋能型的影响力就越大，越健康。所以这个就很重要，因为当你知道了这样不同的阶段，那么你就知道，你要提升影响力，其实是需要你的阶段进阶。当你进阶的时候，你的影响力就会有一个非常大的飞跃，而当你在一个具体的、特定的、阶段的时候，你的影响力的培育，只能叫做水平面发展。就好像你发展很多技能一样，但是到了一定时候，你可能会进阶，这时候你的影响力会飞跃一层。

那么为什么说越上的阶段，具有更大的赋能性影响力呢？因为这里面其实有一个奥妙，这个奥妙就是每一个出现的新的阶段，他其实并不代表上面一个阶段东西完全消失不在，而是上面那个阶段的东西不再成为你的整个人格自我结构的重心。它实际上还是被包含下来了，或者换一种方式来理解，就是每一个阶段都代表了一种能力，新的阶段它意味着新的能力得出现，但新的能力出现的时候，旧的能力不见得就消失不见了，只是前面那个阶段的能力它不是那么重要了，新的能力好像是增加出来的，这样来理解。

你可以画一个形象的图来理解，就像一棵树的树纹，树纹当中一个圆心，然后在外面再绕一个圆，那么这每绕一圈新的圆，就代表一个新阶段的出现。比如说，一阶段我们画一个圆，二阶段我们在圆外面，再画一个圆，把一阶段的圆套在里面，那么到了三阶段，在外面再画一个圆，你就把二阶段、一阶段都套在你这个同心圆当中。正因为这样，所以我们说，越高的阶段，它意味着有更多的能力，所以它的影响力也就会越大。

那么还有另外一个推论就是说，当你在越高的阶段的话，它相对低的阶段会更有影响力。尽管我们前面六大奥秘说过，影响从来都是交互的，因为其实人际关系它是一个动态过程，但是交互不等于说影响力都是对等的。我们前面讲六大奥秘时候，经常会讲外在跟内在的关系，在现在我们讲到这个部分的时候，我们不管外在影响力了，我们只关心内在影响力，因为你的外在地位权利，其实它的获得，还有另外很多复杂因素，所以你根本所要提升的是你的内在影响力。

第三个特点也非常有意思，我们说，影响力是从低阶段到高阶段不断地增加，那么自我发展阶段还有一个特点就是，它这种发展实际上是在所谓的强调自我和强调他人当中摇摆，什么意思呢？就是说，第一阶段，貌似这个人很看中的是他人，他聚焦的是他人；到了第二阶段，摆回来了，这个人貌似是聚焦自己，不太聚焦他人，到了第三阶段，他又摆回去了，他这时候又开始聚焦他人；到了第四阶段他又转回来了，聚焦自己；到了五阶段，他又聚焦到别人身上去。所以它呈现出这样一个非常有意思的摆荡的规律。

四、 第一阶段：本能导向阶段

那么前面我已经把自我发展层次理论的“盖帽”说完了，下面我们就开始一步一步来谈不同的阶段。

好，现在我们来讲第一阶段，第一阶段有个名称叫本能导向，这里的本能是什么意思？一定要把它区分清楚，因为这个区分不清楚，一阶段跟二阶段会混淆。所谓本能指的是，所谓本能指的是，我们在每一个瞬间变化无常的这种欲望，就是它不是指一个相对稳定的需要、稳定的兴趣、稳定的追求，不是这个，我们讲的是，你在不同时间段的这种变化无常的、瞬间的、各种各样的欲望。本能导向的这种人，他就停留在这种感觉中，他感觉欲望一直是变来变去，他没有一个特别稳固的需要、兴趣、追求，这其实就是本能导向阶段的人的特点。

所以，我们举个例子，一个5岁前的孩子，比如，三四岁的小女孩，然后她正在厨房里面，跟妈妈在一起在做蛋糕，她做得很开心，然后她爸爸从房间里面走出来了，然后就跟她女儿说，宝宝再见，爸爸要出去开车逛街了，然后宝宝再见！这小女孩一看到爸爸这样说，就一下子就不想跟妈妈做蛋糕，啪啪啪跑过去跟爸爸说，爸爸，我跟你一起出去开车逛车河去。爸爸说，你真要去吗？好，那你就跟我去吧。然后还准备带着女儿要走。

这女儿刚走了一两步，回头一看妈妈，又想跟妈妈一起做蛋糕，然后又跑到妈妈那边去，说，我妈妈我跟你做蛋糕，妈妈说可以，你跟我做蛋糕。爸爸就说，再见，我要走了，小女孩一下子又想出去，就说，不要，我跟你去一起去开车！就是这样一种状况。

你看她的本能欲望是变来变去的，现在最关键的一个特点是，当你处于本能导向的时候，你不知道如何处理这种问题，你被这种各种各样瞬间的欲望纠扯了以后，你不太知道怎么办？

因此我们也可以说，在本能阶段，因为你是以本能作为导向，你在不断的变化，它实际上会带来大量内心的冲突，这时候你的认知能力不太足以处理这个问题，所以你经常变得不知道怎么办？那么我讲一下，什么时候这个问题能被完善的解决呢？到了二阶段就可以把这个问题解决了。我们想象一个9岁的孩子，9岁孩子可能已经到二阶段了，所以当他是二阶段的时候，他解决这个问题时怎么做？

很简单，有很多方法，她可以对爸爸说，爸爸你不要去开车，你跟我和妈妈一起，我们一起来做蛋糕，做完蛋糕我们在一起出去开车好吗？这样问题不就解决了。或者如果爸爸说不行，我今天还是要去开车，我有事情，孩子会说，那好吧，你现在去开车可以，我跟妈妈做蛋糕，但是你要答应我，今天下午或者明天上午，你要跟我一起去开车。她爸爸就说，好，可以。

你看，她可以通过这样一个未来的思维，一个沟通的思维，她可以离开她当下那种本能的变化无常，跳出来用一个相对认知的方式把问题解决了。所以意识到吗？从本能导向到第二阶段，她的认知能力有非常大的提高，在本能导向阶段，她的认知能力很差。

所以这就叫做本能导向，那么在这个阶段他的动机是什么？动机就是本能，她以本能为中心。那么她的认知是什么？我们说，她的认知非常简单化和粗糙，其中还有一个关键点，就是说在这个阶段的时候，她经常具有魔幻思维，什么叫魔幻思维？简单说就是迷信。

比如说，古代人在宫斗的时候，一个娘娘要整另一个娘娘，她怎么做？她就扎一个小人，这个小人很像那个娘娘，然后她拿针去插它，就是在小人身上插了很多针，她认为这样的话，就会影响到那个人，让那个人生病，让那个人死掉，迷信，这就是魔幻思维。

魔幻思维还有很多，比如说，孩子经常会玩一个游戏，他看着天上的太阳，或者看着月亮，然后他往右边走，他认为太阳也跟着他往右边走了。因为我们看着天空时是这样，你走的时候，太阳其实是不变的，但是你可以感觉到，它好像跟你走。然后你再往左边走，太阳也跟你走了。这时候小孩就有魔幻般的思维认为，是他的走引起了太阳跟他的走动。好，这是他的认知特点。

本能导向的人还有一个很重要的特点，就是他没有边界。他分不清楚自己和他人，那么在本能导向的边界不清指的是什么？举个例子，我现在在一张透明的纸上，想象一张透明的纸，然后我从左到右写上ABCDE，那么，这个时候，对方看我ABCDE的时候，你想一下，他从左到右是什么顺序？你稍微想一下就知道，对方看ABCDE是从右到左，对吗？是因为站在对方角度看到的，跟我看到的是不一样的。 但是5岁前的孩子，就是本能导向这个阶段的人，他实际上会以为，我既然看到的是从左到右，对方看到的应该也是这个排序，而不知道对方实际上是从看到的是从右到左。而且你跟他再怎么说，他还坚定地认为从左到右，他是讲不明白的，他不是一时的错误。他就是不分到这个程度，这是5岁之前的状态。

那一般来说，作为一个成年人，他的重心不会在本能阶段，但是有些时候，因为一个人有好几个不同的自我，所以有的时候你会退行到那个状态，比如，当你在高度压力的状态，你在创伤的状态，或者你有比较强的心理的激化，像边缘性人格障碍等等，可能会突然间好像变成了本能导向，除此之外，成人不再本人导向，所以关于本能导向我们不太多说。

好，我们最后留一个作业，我们说过，一般来说成年人没有说完全在第一的本能阶段，但是，一个成年人是有可能在一个短暂的状态当中，突然间陷入了一个本能的状态。就像我们刚才举的例子一样，好像你突然间变成小孩了，非常矛盾，似乎是极为简单的一个冲突，在日常情况下你都能处理的，突然间会陷入一个一点不知道如何处理的状态。所以我这个作业就是，你先回忆起这样的一个例子，然后去感觉一下，你当时在那个状态当中，你的情绪、身体状态、你的念头、你的行为是什么样的？好，就做这个作业。

（二）

大家好，我是韩岩。上一节课我给大家介绍了一下自我发展层次理论，然后我们开始讲了一下，第一阶段——本能导向阶段。我们今天就要开始讲第二阶段，那么再讲第二阶段之前的话，我想说明一下，我接下来的一个讲述方法。

首先我强调一下，自我发展层次理论是一个相当复杂的理论，但也是相当“漂亮”的理论。好的理论它最大的特点，就是它可以把非常复杂的现象概括成简单的几条，但是因为它概括了太多的现象，所以你要理解它的话，通常要花非常多的时间去学习。

所以我打算，今天我们讲第二阶段，我们在把它的特质讲完以后，我会讲一个例子，这个例子我怎么做呢？在第二单元接下来的内容里，我只讲这一个例子，但这例子是很复杂的例子。我打算把这一个例子分成几个部分，比如，我们第10节讲一下，第11节讲一下，在第12节再讲一下，所以是把整个例子打散掉，就像一个个案一样，我把它分成几次讲完，然后就帮助大家来理解每个阶段是什么意思。而且这个例子有非常强的整合的作用，把很多点串在一起。好，我们现在就先来介绍第二阶段。

三、第二阶段：以我为尊

二阶段有一个名称叫“以我为尊”，它还有另外一个名称，可以把它叫做权力型的自我。 什么意思呢？就是这个阶段的人他把权力看得非常重，在二阶段它跟一阶段很大的一个区别是，他的边界开始有了，他开始知道，别人拥有不同的思想、欲望、梦想、自由意志。当他知道别人拥有的时候，“我”跟“你”就分开了，我和他人之间就分开，那么这一种的分开，其实就带来了一个非常大的挑战，挑战是什么？

就是如果对方的意志、欲望跟我是矛盾的，怎么办？那么我非常希望对方是按照我的意志、我的欲望去做的。在这种情况下，你可能对影响力的欲望变得巨大起来，你产生强烈的想提升影响力的欲望，实际上是因为受到别人的威胁，你感到不安全，所以你非常想提升影响力，让对方按照自己的意志去做。所以这个阶段他的动机，反而恰恰就是权力，就是影响力。

那么我们再想一个问题，在什么样的情况下，别人对我自己没有威胁呢？一种情况就是普通情况，他就是没有威胁，如果没有威胁的话，那么他其实处理问题的方式可以怎么样做呢？可以交易，就是我替你做点事儿，你也替我做点事，我们是交换，一档子买卖。比如，作为小孩的话，我替你做作业，你替我干嘛，就一档子买卖。

那二阶段区别于三阶段的是什么呢？区别是二阶段的人，他比较缺乏信赖感。因为他刚刚开始区分你跟我，这时候他对他人还缺少信赖，他甚至对自己的把控力其实也是缺少信赖的。他因为缺少信赖，他和别人这种很难形成一个共同体的感觉。他缺少我们的概念。

所以，对于这一阶段人来说，提升影响力，甚至不是一个非常需要强调的词，这个时候，这部分人真正要提升的是赋能型影响力，也就是让他的影响力有健康的发展，实际上应该让他更多地学会如何建立起和别人之间的相互信赖。不是这种，我有我的欲望，你有你的欲望，就不管了。而是它能够通过向三阶段过渡，去能够走进别人内心世界，去感觉到他和别人的一体感，产生信赖。

所以我们要提醒二阶段的人的是，你真正的发展不在于模仿、学习各种技巧，然后去操纵他人，如果只是这样，那你只是在水平面发展，并没有晋升到高阶，那你不会发展出非常坚实的赋能性影响力，那么你不会有很强的安全感，你将来也不会感觉到活得很有意义，很充实，会带来一系列的问题。

我们再讲几个特点，让你们更加清楚二阶段是什么样的。另外一些特点就是，他对别人的批评是受不了，他没法消化，因为他不信赖他人，别人要批评他的话，她会感觉到是对他自我的强烈攻击。那么这个时候他就不要别人影响，他就想操纵别人。另外还有一个特点，就当他一些事情做失败的时候，他不是进行自我归因，而是他会简单地指责他人。二阶段的人他的思维是非常简单和粗糙，就我们讲的刻板化思维，对人的思维经常是贴个标签，然后贴完标签，其他人就变成实现利益的工具和手段。

那么还有一点很明显，我们可以归结为一句话，就是二阶段的人从“我它”上升不到“我你”。如果你是小孩，7岁、8岁、9岁、10岁到11岁这样的一个孩子，他处于二阶段是很正常的，它和你的社会环境是吻合的，在这个阶段，你有这样的能力就可以了。但如果你是一个成年人，你的思维还停在二阶段的时候，它就很成问题，如果不是你个人特别成问题，就是你所处的生态圈都很有问题。然后你的影响力再高，也是马基雅维利主义的影响力，其实对所有人来讲都不是很happy的事情。好，这是二阶段。

四、利益交换是二阶段的最大特点

好，我们现在把第二阶段的特点基本上已经讲完了，下面我们要来讲个例子，这个例子实际上是一个个案，它来自于知乎上面的一个提问，就是有一个人在知乎上提了这样一个问题，他说，当今高中生的人际关系是否变得很复杂？我感觉到一个成人世界的东西在渗透。然后就有许多人对他进行回应。

那么刚才提的问的这个人，他下面做了更仔细的一个解释，他说，我原来就读一所很普通的中学，那个时候的人缘非常好，也算是凤毛麟角的优秀学生。然后我考到了一个高中，这所高中是这个城市当中的一个重点中学，他开始的时候很高兴，说这边上都是一些优秀的人，在优秀人当中，他觉得应该会感觉很不错。但是不久就开始发现不对了，他好像在整个班级当中不太被别人认可，换句话说，他好像已经变得没有影响力了。

那么为什么没有影响力呢？他自己的解释就是，我这个人实际上是一个老好人，大家想想“老好人”什么意思？然后他说，偶尔我也会搞怪，活跃一下气氛，但是我后来进入这个高中以后，我发现老好人似乎并不是一件好事，时间长了，大家会对你的付出熟视无睹，并不尊重你，这让我的内心深受打击。我本以为我的搞怪是我的特色，是被人认为可爱的，但别人却不在意这一点。

然后我在进一步的观察中，我会觉得我们班的同学好像是有很多圈子，这些圈子都和家庭背景有关，好像充满了一种势力的气息。那么家境比较好的同学在一起，而我家境是比较一般的，跟那些家境好的同学在一起的时候，我对他们津津乐道的许多事情我都不懂，于是我很快就成了边缘，我感到自己受到了排斥，人也变得孤僻了。

然后他还有个概括说，那么是不是说，现在这种“弱肉强食”，这种我原本不相信的观念已经渗透到了校园呢？他说，成绩好、综合能力强的同学就人缘好，他们的行为就会被认为是幽默，而我这种好像默默为集体干脏活、累活的同学，却容易被人忽视。这个个案很有意思，很典型。

好，那么我怎么样用这个例子来说明我们的发展层次理论呢？首先，我暂时先不去分析提问题的这个人，他的发展阶段到底是什么，我更关心的是，那些回应者他们是怎么回应。我找几个回应者的回应，然后我要来分析那几种回应，每一种回应它显示的那个人可能是什么阶段？或者说，那个回应显出的是一个几阶段的人。

好，我们现在来分析第一个回应的例子。第一个回应的例子就是说，你这高中生 ，too young too simple，就是太单纯，他说， 你知道这个社会上成人之间的关系应该是什么样子吗？然后他开始支招了。他说，成人世界中的交往其实充满了利益交换，你们现在这种高中其实还是很简单的，注意这句话“成人世界充满了利益交换”，这句话体现了回应者对于世界的看法，我们来看他是怎么样进行支招的。

然后他就举了一个例子来说，他说，假设班级要进行选举，有两个选举者，一个叫小明，一个叫小红。那么假设这个班级当中有好多的圈子，比如说，学霸团，富二代、官二代团，学校老师的孩子团，还有所谓的女生团（小红是女的，小明是男的）。这就是不同的利益圈子。然后他把这小明代成提问的人，他说，你应该怎么做呢？

第一，因为小明本身也是导师的孩子，那就是，你怎么样利用你自己也是老师的孩子这个身份去争取，班主任的默许支持，提供了一个招。第二，你怎么样让学霸团知道自己和班主任的关系，然后把学霸团，团结到自己身上。然后接下来他是说，因为你学习可能比那些富二代、官二代好，你怎样透露一些答案给富二代和官二代，然后作为一种利益，换取他们的认可。然后你又怎么样能够利用自己一些时间，把那些老师小孩的团能组织起来，强化你的纽带。

总之他在里面就是完全呼应了提问者的判断，他认同他的判断——关键在于圈子不同。所以他就采取了一个他认为是成年人的一种方式，可以各种各样进行利益交换，互相利用，然后怎么样团结最多的人，让你成为班长。这就是他对影响力的解读，他支的招。

那么请问大家，想想看这个人是属于什么阶段？这可能会引起你们很多思考，甚至会产生一些争议，现在我先给他做一个判断，这种方式基本上属于二阶段。但是因为发展层次理论比较复杂，在二阶段跟三阶段之间有很多过渡，所以他还不能完全说属于比较低阶的二阶段，而是处于二阶段偏三阶段一些。但是，之所以他是二阶段，是因为二阶段最大特点就是利益交换。

换句话说，二阶段的人心中其实更多把别人当成物、当成工具，他是很“我它”的。就是给不同的人贴个标签，不管什么性别，不管是什么地位，贴个标签，然后他就开始想的是，怎么样进行利益交换，然后去争取他的利益、他的权利、他的影响力，当上班长。如果仅仅只有这样的一个思维方式，这是二阶段。

这些我估计可能会颠覆大家很多的看法，也就是我们自已，如果我们认为成人世界仅仅是这样的话，这个人的思维就是属于二阶段的。我们现在市面上可能流行的很多讲影响力的课，讲权利的课，实际上在鼓励一种二阶段的思维，它看似很流行，甚至有人会把它当作成熟的标志，但是在我们的自我发展层次理论之下，仅仅持有这种观点的人，并不是一个非常成熟的境界。  

好，这就是我们现在这一节当中给出的一个例子。那么这一节就先讲到这里，我们在下一节，我会继续把这例子往下延伸，大家在比较三阶段、四阶段之后，就会明白，为什么我说刚刚这个回应并不是一个很成熟的境界。

那么现在我给大家留个作业，这个作业很简单，就是你想一想，我刚才提到的这个例子，写一下你认同我的理由和反驳我的理由，我不需要你完全赞同我。你可以写一下，为什么你觉得我这个观点不对，为什么你觉得这个东西不是什么低阶的，它是很成熟的。当然你也可以写一下，你认同我，觉得这不是一个非常成熟的回应，你甚至可以想出一个更成熟的关于影响力的方案。这练习蛮有意思，请大家先写一下。我们说这一单元的课实际上在检验你，通过这种单元课上完以后，你可能开始会对自己的影响力在什么层次，它有什么样特点，有个理解。好，这节课就到此为止。