-本期你将听到-

一、什么是外在影响力和内在影响力

二、外在影响力和内在影响力的关系

三、内在影响力的重要性

四、使人害怕的影响力

五、使人尊重的影响力

-本期课程文稿-

（一）

大家好，我是韩岩。从今天开始，我们将进入第二单元的内容，在这个单元里，我将会跟大家讲讲关于影响力的几大奥秘。这些奥秘很多其实是来自科学心理学当中社会心理学的研究，社会心理学其实是研究权力的，权力跟影响力有很大关系，所以今天讲的这些内容是由这些研究作为基础的，而这些研究实际上是能够帮助我们，对于实际生活中的影响力产生一种洞见。

那么我们这里开始的第一个奥秘就是关于“外在影响力和内在影响力之间的复杂关系”。这个实际上是一个非常重要的议题，如果你能够很好地理解这这两者之间的关系，你就能对影响力的本质有很深刻的理解，然后你就不会掉进一个陷阱里面，如果你掉进了陷阱，会对自己、对他人都产生非常不好的影响。

一、什么是外在影响力和内在影响力

首先，我们还是从影响力的定义开始说起，我们前面讲到影响力的定义分为外在和内在对吧？那这个好像恰巧对应于说，当我们想到影响力的时候，我在想大家恐怕不会不想到权利这个词吧。一旦想到权利的话，我们就想到一个人，他有他特定的地位，比如，你是一个领导，比如，你是一个公司的老板，甚至比如说，你是你孩子的爸爸、妈妈，你是一个老师，你是一个校长。

就是一旦有这种权威关系，有这种外在的地位，它实际上就已经给了你一种影响力，这种影响力最大的体现在于说，你其实可以操控别人的生活状态。作为老板最明显了，我规定你，什么时候上班，什么时候下班，以什么样的方式工作，在什么岗位上工作，你要完成什么样的业绩，那我给你多少的薪水，然后我派给你什么样的事情做等等，这一切他是直接就可以影响到他人的生活状态的。

所以当我们讲影响力的时候，我们没办法去除掉这一部分，我们一定要意识到，一个人的这个头衔，他所处的社会地位，因为我们是社会人，我们的这种社会角色它会你赋予你影响力。由这种影响力，它可以直接的影响你的外在生活状态，就我们刚才举的老板这个例子。作为家长也一样，你也可以极大程度地影响到你孩子的生活，尤其是你孩子越小，你的这种外在影响力，改变他生活状态的影响力就越大，因为他完全需要靠你来养育。

所以我们需要非常清楚地把这个改变外在生活状态，和你一个人所拥有的地位，把它相关起来，然后把那些更多体现在你个人的行为方式，以及和别人互动的方式，从而影响别人的内在状态的东西，我们把它叫做内在影响力。

所以我们就按照原来的定义，前面提到的外在生活状态和内在状态的改变，再把它看成是一个外在影响力和内在影响力之间的一个差别，同时把外在影响力跟我们一个人所拥有的外在的社会地位来挂钩，当这个“挂钩”做完以后呢，我们就可以来更深入地来理解影响力，我们现在要看的是外在影响力和内在影响力之间的关系。这个这个他们之间的关系很重要，因为当然要理解这个影响力的时候，你要把这两个放在一起来考虑，你不能只考虑一个不考虑另外一个。

二、外在影响力和内在影响力的关系

我们经常会遇到一个问题，就是在一些关系当中，外在影响力，就是说外在地位上好像没有差异，比如，朋友之间，所以他好像是更多的是一个内在影响力在起作用。但是也不要忘记，这里面还是有这个微妙的外在差别，比如说，两个朋友当中，一个年长，一个年幼；一个有更丰富的生活经验，一个没有很多的生活经验；有一个看起来智商相对更高一点，学习成绩都特别好，始终智商很高，另外一个学习成绩差一些。那么这些好像都属于外在的东西，尽管是朋友，看起来地位上没有差异，但是也不要忘记了，这些外在因素会对内在影响力产生关系。

第一，外在影响力会增强内在影响力

谈到外在影响力和内在影响力，简单化的看法就是，一个人只要有外在影响力，就有内在影响力。而且外在影响力会增强内在影响力，对吗？其实有道有一定道理。但为什么我们这么多人会在生活中更多的追求社会意义上认可的那种成功，追求一定的地位和权力呢？因为这个东西一旦赋予你，它有双重价值，一个是认可的你，第二个是因为你掌握了这样的一个权利，你可以调动资源。不管你是在一个什么角色上，是一个老板，还是一个老师，还是一个父母，那么他可以调动权利，所以说这个外在的权力可能是会影响到影响内在的那个状态。

但是有一点，大家肯定不会完全同意说，一个人只要拥有了权利以后，就能够绝对的影响到另外一个人的内在状态。就是人还是具有一个可以不因为外在状态的变化，而改影响到内在，比如，内心强大的人，他尽管外在生活状态产生变化，但是内在状态没有变化。所以说，尽管我们需要重视外在影响力对于内在影响力的影响，但是不能把外在影响和内在影响力等同起来，这就是外在影响力和内在影响力之间的复杂关系的第一个关键点。

第二，影响力的悖论

第二个关键点，这其实是科学心理学研究的影响力当中非常重要的一个发现，前面我们已经说过的，叫做影响力的悖论，或者叫权力的悖论，它指的是什么呢？指的就是这样的情况，就是当你当了老板，你手上握有权利的时候，一方面因为你可以改变别人的生活状态，通过改变别人生活，也可以改变别人的心理状态。这会让这个拥有权力者在自己的心理上发生很大变化，可能变得更加有自信，更加相信自己做的事情、做的决定是正确的，看问题可以看得更高。

有一些研究，在研究那些有权力的人的行为表现的时候，发现非常有趣，就是心理学家做了一个研究：有一个小组，这小组当中有几个人，不同的人给他们赋予不同的角色，有人更有权利一些，有人没有权利一些。然后让他们拿一旁的一些小点心上来吃，然后发现，那些当时被赋予更高的权利的人，他吃的东西更多，吃相更难看，吃得很狼狈。其他几个被赋予较低地位的人呢，他在那个场合中相对就更加谨慎，吃的比较清爽。所以这个研究就是说，当一个人拥有了外在的地位、权力之后，他是能够改变到人的内在的状态的，就是他的自信会膨胀，就过头了，他会造成一种幻觉，这种幻觉带来了一种负面的影响。

对这个东西，还有另外一个更加生动的表述，就是一个人当拥有着外在的地位、权力的时候，它充满了魔力，但是它同时也是一个陷阱。因为你拥有了这些被赋予权力的时候，你实际上是进入了一个更加特殊的空间。当这个魔力，就是这个外在的地位的权利，给你带来的是更加自信，更加相信自己的一个判断、能力，行为上更不受拘束，像刚才讲的那个实验。还有一个很有意思的是，当被赋予了这样的一个权力的时候，一个人可以更关注自己的感知，更敢于去实现自己的想法，这个也很有意识啊。

所以我在想，我们大家会对这个影响力的课感兴趣，可能这里面有很重要的一个原因，就是可能想了解，我们有的时候，有些人他是相对自信的，他可以更加关注自己的感知，会更加接纳自己的感知，更加能够让自己的感知作为一个资源来生活。但有些人，他压抑自己的感知去迎合他人，这其实是两类不同的人。而这个外在的地位和权力确实会起到作用，就是让自己更关注自己的感知，更敢于去实践自己的想法，就是正面的东西。

与此同时负面的东西是什么呢？这时候，他就较少在意别人的观点和情绪，他可以刚愎自用，他可以听不进他人任何的批评和反馈意见。另外还有几点，是关于当拥有外在影响力时的负面影响，其实关键点就是，当一个人拥有了外在地位和权利的时候，要注意，他就开始有过头的东西了，这过头在哪里呢？

你有可能负担变得太重，你的目标太高，它可能容易使得你内在健康的平衡被打乱。所以为什么一些企业家、一些领导人、一些创业者，他特别容易焦虑。因为他有很强的负担，他有太多的责任，这是一个情况。

还有另外一个是，当你拥有更多资源，在这种情况下，也有可能陷入另外一个处境，叫孤独，就是高处不胜寒。你原来是跟另外两个人是同事关系，关系非常好，当你一旦提拔到了高的位置的时候，你可能见到过去的同事还是很友好，可是别人却对你却保持这个距离。大家如果有这样的经历的话，有的时候会体验到这些东西，就是因为你的地位的提升，突然之间产生了距离，这时候也会给你带来一种失落。

三、内在影响力的重要性

我们刚才讲的这部分主要还是外在影响力，就是你拥有的外在的影响力如何影响到你自己的内在状态，然后同时因为影响到了内在状态，又影响到别人的状态，我们在讲这样一个复杂的关系。可能你原来没这样深入的去想这个问题，你可能更多是想，我如何能够拥有更高的影响力，你可能想的更多是，如果我拥有这些东西，我就能够更自信、更乐观、更能关注自己的感知，更能实现自己想法，有更多资源。如果你只注意到了这个好的一面，而忽略他的不好的一面的话，就容易掉到陷阱去，这是关键点。

所以，你看这其实我们在讲的不是方法，而是一个认知，就能够帮助你提升影响力，当外在的影响力和内在影响力形成正向的循环关系，也就是，当你虽然拥有了外在的这些角色这些权利之后，你注意到它的陷阱，而不掉进去的时候，那么你在这两种状态之间就形成了正向良好的关系。但是如果你没有意识到这陷阱的时候，你可能会掉到那个陷阱当中去，就逐渐影响到了你的内在状态，同时负面地影响到他人的状态。

好，我们刚才在讲的是外在影响力和对内在影响力之间的一种关系哈，现在我们再换一个角度，从内在影响力来说，在我们这个课当中，因为我们毕竟是心理学的课，所以我们会更多的强调的是如何提升你的内在影响力。内在影响力我们说会影响他人的状态，但是这影响他人的状态，其实逃不了影响你自己的状态。

当你提升内在影响力的时候，你就会更好地去把握你所拥有的外在影响力，也就是外在的权利，所以我们更多的侧重于内在影响力的提升，内在影响力是每一个个体都有的，它是人格的一部分，它有一些来自于天赋，但有些来自于你特定的能力，还有更大一部分是由于你的个人的历史经验，以及你现在开始学习心理学，刻意的去发展自己，对自己进行了一个塑造，所以影响力会慢慢变成整个人格内在成长中所呈现的那一部分，就跟我们定义相关的那部分。好，这个是关于影响力的六大奥秘的第一大奥秘，讲了关于外在影响内在影响力之间的复杂关系。

好，我们留一个小作业，记得上一个单元，我们给大家最后一个小节留了一个小作业是说，让你回忆一下你的几种不同的关系，一种是夫妻恋人；第二种是亲子，你可能你对你的孩子；第三种是如果你是老板，你对你的下属，或者是你和你之间的同事；然后第四种是朋友之间，就是我们取了几种不同的类型的关系，让你去分析，你必须找到一个例子，然后去回忆在此过程中“我你”和“我它”的成分。那么我们今天这个练习，实际上开始部分也是一样的，就是按照那几种关系，每一种关系选择一个在你印象很深的一个例子。我们现在要分析的是在这一对关系当中，它的外在的影响力，也就是你这个角色和你实际的对他人的影响力之间的关系，那么这一种外在的角色给你带来了什么感觉？好，我们今天到这里。

（二）

大家好，我是韩岩。上节课跟大家分享了影响力的第一个奥秘，讲了一下，外在影响力和内在影响力之间的复杂关系。这节课我们将来讲第二大奥秘， 第二大奥秘需要讲什么呢？我们可以把影响力看成有两种不同的策略、不同的路径，就是它是通过两种不同的路径发挥作用的。那么第一种策略叫做使人害怕；第二种策略叫使人尊敬。好，先说一下使人害怕的影响力。

四、使人害怕的影响力

那么什么叫做使人害怕的影响力呢？我曾经讲过一些类似领导力的课程，当时我领导力的课程实际上是叫权商，相对于智商而言哈。那么当我在讲这个课的时候，有人会开玩笑地提问说，老师你要讲厚黑学吗？他的提问是很有代表性的。因为当我们现在讲到这些关于领导力的时候，我们知道，很多人会讲用三国演义、曹操、诸葛亮，那么讲着讲着，很多人就逐渐会联系到说，所有事情背后都是厚黑学，我发现这是一个很流行的讲领导力的一种方式。

那么关于这一点，我就不去讲“三国”那些东西，我们用西方的一个哲学，叫马基雅维利主义，实际上它是对应我们中国的厚黑学的，我们会用这个东西来说明，这个叫做使人害怕的影响力是什么。

马基雅维利斯是意大利的一个非常著名的政治哲学家，他写过一本非常著名的书，叫《君主论》。在马基雅维利的思想当中，它其实有一个根本的思想，这思想跟我们中国传统中的法家思想有点相类似，这些思想比较复杂，但是我们如果把它概括一下，比较清楚、简洁地说明它的基本原理是什么？

它的原理实际上就两个，第一是使用强制性的力量，一说到强制性的力量，大家可能就想到暴力；第二种是用欺骗、操纵各种阴谋诡计。把这两个东西加在一起，就是马基雅维利主义的核心，那么这一种策略它有没有产生影响力呢？

它肯定产生很大的影响力，要不中国的厚黑学原来怎么会那么流行？很多人一旦讲起领导力，必然要想到厚黑学，所以它肯定有影响力。那它是怎么做到的呢？显然一个人如果拥有很强大的暴力力量，他对别人的影响力是非常大的，最明显的就是对他人外在生活状态的一个控制。

那么，第二个策略是用欺骗和操纵的方法，最终的结果也是很大的影响到另外一个人外在的生活状态，就像我们中国古代的那些宫斗，是怎么做到的？就是用各种阴谋，最后把对方给消灭掉，对吧？

那么这里面对对方的内在心理状态产生的变化是什么呢？就是害怕。因为如果我不听你的，如果我不向你俯首帖耳的话，你这两个力量是我受不了的。所以结果就是说，它会造成人们对施加这种影响力的人会很怕，就不敢惹你。那么如果说，我们联想到前面谈到的“我你”和“我它”的对话哲学，就会知道这是一个非常“我它”的思路。

因为在用这种策略的时候，它主要是把对方看成是一个工具性、物体性的东西，他其实很不希望对方有很多的主体意志，当然，对方主体意志如果是像奴隶一样服从于自己，这是可以的，只能这样存在。否则的话，那么我最好你不要有主体意志，你只要顺从我，不要对我构成威胁就好。所以这是一个典型的“我它”。

其实“我它”有健康的和不健康的之分，像这种马基雅维利主义的，就是一种非健康的“我它”，那什么是健康的“我它”？健康的“我它”很简单，比如说，我们需要别人替我们做一件事，别人帮我一个忙，然后我也帮你一个忙。关键点是什么？是契约。那么当你是以契约的方式来进行的时候，我是把你当工具，但是与此同时，我也遵守契约，把我自己当工具，这是“我它”关系，但这个关系是健康的，我们前面说过，没有“我它”我们不能生存，所以我们生活中有大量都是这种契约关系。

所以这种契约的“我它”是健康的，马基雅维利的这些东西是不健康的，那么这种不健康在哪里？很简单，它结果其实是要害对方，满足自己，而且很多时候是可以得逞的，大家看看历史就知道。但是其实这种东西很容易产生互害，因为，你想，你把一个人压在那地方，骗他、暴力对待他，他如果实在是没有任何反击之力的话，他就只好顺从你了。但一旦他有反击之力，会怎么样？他会反过来也用同样的手段以牙还牙。所以这种情况最终造成的是一种互害，所以我们说它是不健康的。

那么现在大家可能会提一个问题，即使是互害，但如果在一个生存很艰难的在一种条件下，我起码害别人，我还保自己，我不把别人害了，别人就把我给吞掉了，怎么办？其实这里我没有答案，如果在一个生存极度残酷的困境下，这完全是你个人自由意志的选择，你可以选择害，也可以选择互害，这完全是个人选择。但是这里面最关键的要说的是，我们今天的时代和过去是不一样的。

说一个证明，有一个非常著名的心理学家叫斯蒂芬·平克，他写了一本书叫《今日的启蒙》。在这本书里，他说人类经过了几千年慢慢进化到了一个比较文明的阶段，我们现在比起古代不知道要好了多少倍。其中一个最大的进化标志就是暴力减少了。我们想一想，在过往的时代，在我们中国的古代，经常都是用酷刑、五马分尸、凌迟处死，还有当时官员打板子制度，一种非常羞辱式的这种东西。但是你看我们现在没有了，所以人类暴力的减少，其实体现的就是人类的越来越进步，那么，我们也不能天真地说人类就完全摆脱了低级，摆脱了动物性，人类还是存在这些的，但是我们从进化的角度来说，它是越来越趋向于减少了。

所以，我们在现在这样一个时代，就不建议使用这种以暴力和欺诈手段获得的影响力。我们前面说过有两种影响力，一种是马基雅维利主义的这一种这种其结果很容易造成互害型的影响力，那么我们现在就要开始反过来讲，使人尊重的影响力是什么？

五、使人尊重的影响力

那么使人尊重的影响力就比较简单了，因为它反过来就是了，其结果是互利的。这互相有利的，一种是我们刚才讲过的健康的“我它”，另外一个是我们这里更要强调了，就是当你如果能够以“我你”关系来对待他，你就能够开始发挥影响力。

那么这一种使人尊重的影响力到底是怎么样呢？这里面我们需要更深入的来理解一下它的内涵，就这种使人尊重，因为使人尊重你，而产生的这种影响力，它根本的含义是叫什么？是叫“你能够使得世界不一样”。就因为你的存在，这存在不需要是非常伟大的，就是你日常生活所表达出来的行为，你的个性特点，它会使世界不一样。这世界我们也不要讲得那么大，就放在你小小的生活圈子当中，你令它不一样。也就是你的这些存在、你的行为促进了公共的福祉。这就是它基本的定义。

那么下面我觉得要讲一个非常具体的研究，大家就可能会有一个比较清晰的感知，否则会觉得我讲的东西太高大上。这个研究实际上是很好玩的，就是一个社会心理学家，他到一个大学里面的大学宿舍当中，到每个房间对学生进行调查，调查什么？这些新生是刚刚住进宿舍，他问这些学生说，你觉得在这一个你宿舍当中，谁让你感觉到是最有影响力的？然后你把不同的同学按影响力排名给我排一下。这是第一个。第二个问的是什么？问的是，让他们每一个人都描述一下他们的自己的个性，所以每一个学生的性格都被测了一下。

这是在新生刚进学宿舍的时候，然后4个月以后，他又回来又测了一下，9个月以后又回来测了一下，那一共是测了开学、中期、开学结束。好，他发现了什么呢？他发现的是，因为他本来是想来证明一下，那些被大家公认为影响力很大的人，是不是根据马基雅维利主义这种原则胜出的，他是想研究这个。但是发现那个东西完全不成立，那些有些具备五个要素的学生，才是有最大的影响力的。

那么这五个要素，首先排名第一位的要素是热情，接下来还有其他几个要素，分别是友善、专注、安宁、开放。这可能有点抽象，我要给大家具体解释一下，让大家有更清晰的理解。

什么叫做一个人更有热情呢？更有热情指的是更敢于表达自己的人，他能够表达出自己的看法、观点，就好像他不那么畏怯，不那么胆小。反过来我们说不是热情的人，他跟人家交往接触很少，不跟人打交道。那么他这种人不是，他是在人际互动中比较敢于说话，敢于有自己观点的人，他表达出了他那种自信和热情。这种自动地表达出热情，其实也表达出他对别人的兴趣，这也很重要。所以这是第一要素，这个要素成为了影响力的核心。

好，接下来讲到第二个方面，友善是什么意思？友善是指对别人能够表达欣赏，表达感谢，能够合作，可以尊重别人，相对是比较温和平静的这样的一种东西，这叫友善，同时它也能够给予，比较慷慨，这是第二个。

第三个叫做聚焦，它的特点是专注力比较好，能够看起来做事情很稳当，能够把事情做得很好。那么当他在集体中的时候，他如果说影响力特别大的话，他是好像能够把大家 聚焦在一个共同的目标上面的一个人。所以这是第三个要素。

第四个要素叫安宁。安宁是什么意思呢？就是他能够处理好自己的情绪，对负面情绪有个比较好的调整，很多时候在压力情况下，不产生那种特别的慌乱，同时他也能够安慰其他人，就像一个团体中的镇定剂一样，然后他甚至可以说些笑话，说些故事，能够安慰周围的氛围，使氛围变得平静起来。

第五个要素叫开放。这里指的是什么？指的是，一个人他是一个非常好的观察者，他很多东西都能够感知到，所以他就能问一些很好的问题，然后使得引起大家的关注，然后去产生一种新的探索。

好，我刚才在讲这五个要素的时候，就已经对它做了一些概括，所以我们就可以看到，什么样叫做使人尊重，因为这五个特点，使得你能够创造出一个很好的圈子氛围，这个圈子氛围使得大家之间互相信赖、合作、凝聚。好，今天我们就说到这里。

我们这一节留的一个小作业是，大家可以想一下，在你的生活当中，哪一些人你感觉他特别有影响力？有些人可能会觉得我想找一些，可能是一个明星或者是个伟人给你带来很大影响力，也可以，但当你讲到这些人物的时候，你需要能够很仔细地描述他们的品格倾向，以及他们对你的影响。想到这些有影响力的人，然后你们看一下，和我刚才描述的几大特质，是否能呈现这样的一种相关性。好，这就是我们的作业。