本课思维导图：

开头引入：

这节课，我们来看看第二大类别的从众——规范从众。今年的伦敦时装周，发生了一件很有意思的恶作剧，几个小伙伴，用市面上最廉价的衣服将一个土鳖朋友推成了伦敦时装周模特新秀。第一天，这个土鳖大男孩穿着伙伴们打造出来的衣服去秀场外走了一圈，有一个朋友假装摄影师，一边追着他喊，“别走啊大模特，来拍几张照呗”，一边疯狂拍照，结果很快引来了一堆摄影师拍照；第二天，他们如法炮制，给这个土鳖男孩组合了另一套廉价服装，鞋子甚至是监狱发给犯人的那种。结果，在秀场外围，直接引起了一股摄影师拍摄风潮，一度把拥挤的马路堵塞；很快，大男孩直接和一众名人、模特一起走进了秀场，而他的伙伴们则因为没有入场券被拦在了外面。

你是不是觉得很有意思？为什么摄影师会那么疯狂？为什么没有工作人员或摄影师指出这个人其实并不是秀场人员呢？为什么没有人批评这个人的服饰呢？

留意细节的话，你会发现，这个男孩被一众摄影师注意到，是从那个“托儿”开始的，什么意思呢？就是当这个“托儿”开始对着他疯狂拍照之后，其他摄影师也注意到了这个男孩，他们很快也加入了拍照的行列，而没有一个人留意或者怀疑这个人是不是模特。这就和我们今天要讲的规范从众有关系了。

概念理论：

群体规范性的影响，指的是人们希望获得别人的接纳与喜欢。它包括了表面上采纳某一团体的主导标准或者规范，寻求获得（或者避免失去）来自于规范界定团体的正向情感——喜欢、尊敬和接纳；也就是为了追求归属感，以及与别人的相似性，而从众的一种表现。

一般来说，如果我们偏离了群体规范，常常需要付出非常惨烈的代价，包括情感代价，也就是被社会拒绝所产生的痛苦感。在伦敦时装周的这个恶作剧里面，那些争着拍照的摄影师，其实就是害怕自己错过这次的时尚新闻，哪怕有人在心里想，“这个男孩是哪里冒出来的，怎么穿的这么丑？”，也不会因此拒绝拍照。

而关于规范从众，则是心理学家阿施首先用实验发现的。研究者招募了一些被试，告诉被试，他们参加的是一个视觉研究，分小组进行，每个小组有8个人，每个被试的任务都是判断第一章卡片上的线段，和第二章卡片上的A、B、C三个线段中的哪一个一样长。每个被试轮流回答。

告诉大家一个小窍门，一旦你发现实验以小组的方式进行，那么，实验里可能就会有“托儿”。而在阿施的这个实验中，只有一个人是被试，其他7个人都是托儿。这个实验中有一个重要的操作，他让唯一的真被试，或者第一个回答答案，或者最后一个回答答案。结果发现，如果真被试第一个回答，他的答案基本上都是对的。如果他最后一个回答，就会经历一个非常波折的过程，因为前面7个人的答案都明显是错的，比如实际正确答案是C，但是这七个人都说，“我觉得B和第张1卡片中的线段一样长”。这时候，如果你作为第8个回答的被试，你会怎么办？你会继续坚持说C是正确答案，还是说B是正确答案呢？

结果,阿施发现，有70%的人都屈服于群体压力，他们现场回答的答案和前面7个托儿的错误答案相同，都认为B是正确答案。如果真被试是第一个回答，那么他们的答案则都是正确的，都认为C才是正确答案。

这里面有一个问题，在发现自己的答案和其他人不一样的时候，被试身上什么东西发生了改变呢？上节课我们知道，信息从众会让一个人的行为和态度都改变。而阿施的实验里，我们发现，独自答题都没出错，但是现场答题却发生了规范从众，好像在这种规范性影响的状态下，从众只改变了人们的行为，而没有改变人们的信念，或者说判断。既然其他7个人都这么说，那我也这么说好了；而实际上，他们心里面仍然觉得自己的判断才是对的，前面7个人都莫名其妙，或不知道怎么有这么傻的人。

内容细化：

那么，为什么会产生规范从众呢？你可能已经从我们讲的实验中发现了一些线索，就是说，群体压力会迫使我们从众，可能是做一点违心的事情。那话说回来了，研究人员并没有像之前的米尔格拉姆的实验那样要求你服从，或者说，并没有要求大家的答案必须一致，他只是要求依次把你认为正确的答案说出来，8号被试怎么就感受到群体压力了呢？

这其实是人们普遍具有的被认可的动机。就是说，我们希望融入一些圈子，希望得到一些人的认可。这种来自群体的压力，其根本是我们失去社会支持，失去社会关系的一种恐惧，就好像参加实验的8号被试，那和我一组的7个人都是来参加实验的，我们都是被试。在实验室这个小环境里，短暂地形成了同一种身份的共同体，要是自己的答案和他们不一样，而他们的答案都一样，我不就相当于被抛弃，或者说被排斥了吗？但是我不想被这么对待，那我就表现得和他们一样好了。

同样地，阿施通过更进一步的实验来证明了这一点。1-7号都是托儿，但其中一个托儿充当了少数派，坚持回答正确答案，也就是和其他人不一样的答案，那到了8号的时候，他有勇气说出正确答案的可能性就极大地提升了，有94%的人选择说出了正确答案。也就是说，只要一个人还有同伴，没有被完全孤立，哪怕自己处在少数派的状态下，心理上都是相对安全的。

更严重的情况下，规范从众会削弱一个人拒绝的勇气与魄力，变得不敢说不，而一味顺从。比如说，一些青少年的混混团体，可能刚开始是因为同班同学认识了，就在一起玩了，后来你发现，他们都抽烟；这时候你还是没有抽烟的打算，因为你爸妈和老师都说了，抽烟不好。但是呢，某一天你们一起出去玩的时候，他们掏出烟来递给你，说，“就试一下”，那你就抽了，反正就这一次，结果每次玩每次都给你递烟，慢慢地就变成烟民了。其实很多时候，我们的想法、态度和行为，就是在这种看似很平常的生活事件中，被群体的规范从众给控制了。

另外，我们把从众分为了信息性和规范性这两类，是为了更加清楚地分析明白在从众中，究竟发生了什么。但很多时候，资讯性信息和群体性规范是交织在一起影响我们的。

比如，有一项研究就考察了信息类型对人们节能减排态度的影响。研究人员在加州居民的门把上贴了5类信息，（1）最近对你社区的调查，研究者发现77%的住户在夏天都利用风扇而不是空调来纳凉；这是一种信息描述性的群体规范。（2）研究者发现，利用电风扇而不是空调，你每月可节约54美元；这是自我利益相关的。（3）研究者发现，利用电风扇而不是空调，每个月你可以减少排放120公斤的温室气体！这是环境保护取向的。（4）研究者发现，利用电风扇而不是空调，你每个月的用电量可以减少29%！这是社会责任取向的。（5）今年夏天你怎样才能节能？请使用电风扇而不是空调；这是只给信息的对照组。

这个研究的结果就非常有趣了。研究院首先询问居民的态度，问他们在看到这五类宣传信息的时候，哪个信息对你的激励作用最大呢？在统计结果里面，第一类信息的影响最少，也就是说，被问到的居民觉得，在节能减排这件事儿上，他们不会在乎邻居是怎么做的。结果一个月后，读取了电表发现，规范性信息，也就是第一类信息导致的能耗最低。你会发现，在这个实验里面，这5类信息都仅仅是宣传标语，都属于一种信息。但是，第一个信息的内容和群体规范有关，虽然，它不一定直接影响到个体的态度，但是，它却能实实在在地影响个体的行为。

方法应用：

既然规范从众的影响这么大，少数派该怎么坚持自己的异见？甚至于发挥影响力，逐渐变得不那么少数派呢？可能有下面这几种方法：

第一种办法是全力以赴，用100%的努力来坚持。有一项研究，实验者的托儿坚持把绿色识别成蓝色，但是他们是少数，多数的被试并没有理会他们，看起来没有产生影响。可是呢，在接下来的单独测验中，这些原来没有被影响到的真被试，在遇到蓝色和绿色两种接近的色卡的时候，都把绿色说成了蓝色。虽然全力以赴没有在当下影响到这些被试，但是他们后来的态度仍然被影响了。

还有一种办法是多认识点人。如果你是一个少数意见的持有者，那你只认识10个人，你只能说给10个人听，但是如果你认识1万个人，认识1百万个人呢？其实啊，就算你是少数派，当你认识的人越多，你的影响力就越大。比如，微博大v说图片是蓝色的，那么由于他们在群体网络里的地位，大多数人会认为蓝色才是大多数人的意见。

那么，如果你是一个团队的leader，听了这节课，我会建议你，在团队内部找一个人，让他来“唱黑脸”。因为，如果公司或者说你们团队总是在重大决策的讨论过程中意见高度一致，其实是存在风险的，万一一个看起来完美的方案，因为这种规范性从众，而漏掉了一个重要的风险性因素没有讨论呢？所以，如果有一个习惯“唱黑脸”的角色，他得到你的授意了，像那些实验一样，他是个“托儿”，那团队里就有一个初始不同意见，其他人发表真实看法的可能性就会大大提高，而不是一味地赞同或则是一味地反对。

还有，商家可以利用刚才讲到的信息性和规范性结合的方法，来吸引顾客。比如，“我们每个人都欠周星驰一张电影票”，就是信息性和规范性结合的好例子；不可否认的是，并不是所有人都是他的粉丝，但是这个广告语一说出来，有些觉得可看可不看的人也会走进电影院，尽管他们可能会说，我看不看都行。但还是口嫌体正地花了钱。类似地在广告语上写“已有XX人购买该产品”；在小区里写上“已有XX比例的家庭正在进行家庭垃圾分类”，都可以很好地诱导人们做出你想要的行为。

概括总结：

规范从众这节课就讲到这里。我来总结一下，首先，这节课我们主要讲了规范从众，它能够改变我们的行为；第二，人们会出于行为认可的动机而做出规范从众的行为，规范从众还会让人变得不敢说不；第三，信息和规范在生活中往往是交织在一起来影响人们的从众行为；第四，我们可以运用全力以赴和增加人际影响力的方式来扭转规范从众、实现少数影响多数，规范从众还可以指导团队的讨论工作，以及指导商家对待顾客的方式。

结尾互动：

最后，关于如何坚持己见，让多数服从少数，你还有什么好的经验吗？欢迎留言分享。我是张昕，我们下节课见。