从这一讲开始，我们进入到课程的最后一个模块“开启人生进阶之路”，在这个模块里想和大家交流的，主要是一些能力提升方面的话题，比如如何提升说服能力、创新能力、推理能力等等。

今天我们先来聊“说服力”。说服力向来都是一个热门心理学话题，毕竟人际交往的一个核心问题就是如何相互说服嘛。在书店里，大家能找到各种各样介绍“说服术”的书籍。在这些琳琅满目的说服术里，有一些是“邪道打法”，有一些是“王道打法”。邪道打法呢，就是利用对方的一些心理弱点，攻其不备，在不知不觉间就把对方给忽悠了。而王道打法呢，就是实打实地以理服人，摆事实，讲道理，最后与对方在辨明真相的基础上形成共识。通过辩论形成共识，这就是王道打法。当然，邪道打法和王道打法也不是那么泾渭分明的，我们等会儿就会看到，王道打法里也可以融入一些高明的技巧。

今天呢，我们主要来讲王道打法。我想跟大家探讨一下，在什么情况下，人们比较容易通过辩论达成共识，而在什么情况下，辩论又不太可能达成共识？换句话说，“以理服人”在什么情况下能比较奏效呢？

可能没有哪部电影比经典影片《十二怒汉》更适合用来聊“以理服人”这件事了。这部电影完整地展示了一次成功的“以理服人”是如何完成的。在影片一开始，刚参加完庭审的十二位陪审团成员准备开始闭门讨论，他们将要判定一位少年杀死自己亲生父亲的罪名是否成立。这时，只有著名影星亨利·方达扮演的其中一位陪审员坚持认为少年无罪，于是，他开始向其他陪审员列举案情中的不合理之处……通过艰难的辩论，他成功说服了越来越多的陪审员站到了他这一边。在整个辩论过程里，从对法理的理解到对案情的逻辑推理，再到道德拷问，全都齐活了。

说句题外话，我觉得其实很多所谓的影史经典都是有点名不副实的，但《十二怒汉》这部电影完全名副其实，从立意到细节的呈现都无可挑剔。所以就算你对我今天切入的这个角度不太感兴趣，那我也强烈推荐你去看这部电影。

关于这部影片里的“以理服人”，我们要问的问题是：为什么男主角作为一个绝对的少数派，能通过辩论扭转大家的观点呢？他在辩论过程中用上了什么特别厉害的技巧吗？

技巧是有那么一些。比如男主角提出的第一个关键疑点是：凭什么证明留在犯罪现场的凶器——一把弹簧刀就是那个男孩的。有个陪审员回答说，检察官说了啊，有一家杂货店老板证明男孩去他店里买了这把弹簧刀，你看，刀上的花纹很特别嘛，杂货店老板也证明过，男孩买的就是这把刀，所以男孩后来说自己的那把刀子弄丢了毫无疑问是撒谎。

有个陪审员还补了一句：“那是一把非常与众不同的刀子”。男主角反问了一句：“有没有可能是巧合？”正好别人买了一把相同的刀子？对方斩钉截铁地回了一句：“我可不这么认为。”结果，男主角不慌不忙从自己口袋里掏出了一把一模一样的刀子。

这下大家都炸了。男主这才解释到，自己前几天出去散步，正好逛到案发那个街区，结果就在那儿的一个小摊子上看到了一把跟凶器一模一样的刀子。这就意味着凶器未必是男孩留下的。

你看，男主角在这里就用了一种说服技巧。我管这种技巧叫做“证据的戏剧化呈现”。要让对方接受一个自己这边认同的观点，那光把证据摆出来还不够，证据显现的过程安排得好不好，设计得够不够有戏剧性，包袱抖得够不够有水准，这些才是关键。只有在证据以高度戏剧化的形式呈现出来的时候，它才会像一道闪电一样击中对方，对人产生巨大的冲击。《十二怒汉》的男主角在刚才那个细节里就用上了这一招。他故意先把自己了解的线索藏起来，在对方气势最盛的时候抓住时机迎头痛击，这比一开始就亮出证据起到的效果要好得多。

但是，在整部影片里，男主角动用这种小心思的机会其实少之又少。在绝大多数时候，男主角都是硬桥硬马地做推理分析，几乎完全是在用理性来说服其他人，比如分析出其中一个跛脚的目击证人不可能有足够的时间赶到现场等等。就是靠这种老老实实的分析推理，男主角最后就说服了其他陪审员。

难道在辩论中，只要老老实实地讲道理，就可以以理服人吗？

还真就是的。去年我为认知科学家雨果·梅西耶和丹·斯珀伯的一本新书《理性之谜》写了推荐序。我在那个推荐序里把那本书里的核心观点总结为——人的理性思考能力有一种双面性，一面是“宽以律己”，另一面是“严以待人”。也就是说，我们独自思考时，理性思考能力是很弱的，我们很善于哄骗自己，经常随便找个理由就能把自己糊弄过去。但我们在面对其他人时，就会切换进“杠精”模式，这时候，我们就很善于调用理性思考能力，不论是为自己辩护，还是对对方挑刺，都会变得相当犀利。这就是为什么“真理越辩越明”——在辩论时，人们能最有效地动用理性思考能力，这自然会让参加辩论的人在那个更接近于真相的合理结论上获得共识。

争辩，天然地就是理性的守护天使。

所以，辩论中运用了什么技巧其实是其次的，开诚布公的争辩本身才是最重要的。在这里，“要有争辩”是说服的“道”，也就是说服的战略，而争辩时用的技巧是说服的“术”，也就是战术。战略永远比战术更要紧。

法律心理学家菲比·埃尔斯沃思（Phoebe Ellsworth）做过一个模拟陪审团辩论的实验。在那个实验里，受试者扮演陪审员，模拟参与一些真实案件的审判过程。结果发现，在像《十二怒汉》那种一开始只有少数几个陪审团员的观点更接近合理判决的情况下，只要陪审团员经过辩论，最终整个陪审团就有很大概率被少数意见说服，得出合理的集体审判结果。你看，只要有争论，就可能得到好的决策结果。

但是，这个规律有例外。至少在下面这两种情况下，辩论并不会导向理性的共识。

第一种情况是，当辩论的主题威胁到一个人的身份认同的时候，理性思考就会被维护自己的身份认同的那种冲动给压制住。

人毕竟是种社会动物嘛。我们很在意自己在别人眼里是一个“什么样的人”。所以一旦我们意识到要维护自己的身份立场（比如我是一个热爱传统文化的人，我是一个热爱科学的人），那这时候理性思考往往就被抛到九霄云外了。我们在生活中其实经常遇到这种情况。比如“中医靠不靠谱”、“要不要让孩子学国学”这样的问题，在我们这儿根本没有办法就事论事地讨论，因为这些问题总是与讨论者的一整套价值观——也就是他们的身份认同——纠缠在一起。这种问题一讨论起来就很容易撕破脸皮。

如果说，争辩是理性的守护天使，那么身份就是理性的天敌了。

所以，如果我们想要成功说服对方，那就必须要小心翼翼地处理好身份认同的问题，一旦对方感觉到自己的身份认同被威胁，那说服就很难成功了。

那怎么处理好身份认同的问题呢？有一种思路很简单，身份认同无非就是认同某一套价值观嘛，那我们的办法就是——开始辩论之前，先找到一个自己和对方都会认同的价值观，把这个价值观抛出来，这样就等于用是同一个身份把对方和自己绑定在了一起。

《十二怒汉》的男主角就给我们做了个好示范。在影片开始的时候，男主角一提出男孩可能无罪，有个陪审员就抱怨了一句：“总有人唱反调。”男主角一下子意识到接下来敌对情绪可能会很浓，于是他就答了一句：“我们是要送一个孩子上电椅啊。”这一句话，等于是给在场的所有人都戴上了一顶大高帽——我们会允许自己这么随便决定一个人的生死吗？我们不会，因为我们都认可自己是有同情心和责任心的人。

这一顶大高帽，把在场的所有人都都框定在了同一种价值认同里，这样一呢来，接下来的辩论也就不太会在价值观——也就是身份认同——这个问题上遭遇障碍了。

事实上，共同的“价值认同”还会为辩论保驾护航。在《十二怒汉》里，后来有一个陪审员架不住时间太久，就随口说了一句，那我就同意你们算了，无罪吧。这时候，另外一位早就倒戈的陪审员义正言辞地指责他说：你这是什么态度，你要么就自己认同他无罪，要么就坚持他有罪，什么叫“同意你们算了”。结果前面那个陪审员一脸惭愧，只好重新认真起来。这也给其他那些陪审员很大的震慑。

用同一个价值观和身份把自己与对方绑定，这种技巧可能是反制“身份认同”这个理性天敌的克星。

除了身份认同受到威胁之外，还有一种情况下，辩论也不会导向理性的共识。那就是如果对方感觉到你对ta的说服是别有所图的时候，那对方就很容易产生抗拒心理。这很好理解。有时候被你说服也就算了，但如果被你说服后发觉你是要忽悠我买东西，那就太讨厌啦。

动机不纯，这是说服的大忌。所以，说服力的关键就在于博取对方的信任感，让对方相信自己“别无所求”。

博取对方信任的方法，也有“术”与“道”这两个层面之分。

在战术层面博取信任，那无非就是把自己的“企图”给隐藏起来。怎么隐藏呢？

第一种方法是“水军战术”，也就是雇佣“托儿”、“水军”来假装成无关人士代替你抛出观点让对方听见，对方以为只是一个无关路人恰好在一旁发表观点，这样就可以轻而易举地绕过对方的抗拒心理。

有些情形下，如果你的意图没法完全隐藏，那你也至少可以淡化它。比如在苹果公司的产品宣传片里，我们经常看到公司高管“现身说法”，声情并茂地介绍产品优点。这些宣传片都有一个共同点：这些高管们从来都不是正对屏幕，直接向你推销产品，他们总是侧身45度，好像是对着某个采访者说话。

这种安排，用意何在？用意就在于，如果他们直接对着屏幕说话，那么兜售产品的企图心就太过明显了，很容易观众引起抗拒。而侧身与某个采访者说话的姿态就可以巧妙地淡化这种企图，因为这时观众会把自己当作一个旁观者，而不是一个等待被说服的对象。

这种方法可以叫做“转移战术”，假装转移说服对象——为了说服A，假装在他面前说服B。这时A会以为自己只是个旁观者，就比较容易卸下抗拒心理。在《十二怒汉》里，男主角也不自觉地利用上了这种转移战术，男主角每次提出疑点，都只是跟反对者中的其中一个人对话，都是眼睛紧紧盯着对方的其中一个人，试图说服这一个人。这样一来，其他的反对者就不知不觉地代入了旁观者的角色，也就自然不会那么抗拒男主角的说服攻势了。

不过呢，刚才说的这些都只是博取信任的战术。其实，与其雇佣水军、修炼演技、隐藏动机，还不如干脆坦诚一点，直接亮出底牌，说明自己在合作中可能获取的利益，让对方相信自己追求的无非是双赢的结果。与其算计，不如做一个坦坦荡荡的说服者，让对方看到除了台面上的意图之外，你真的别无所求。我觉得这才是博取信任的一种真正可靠的大战略。在《十二怒汉》里，真正的大杀器其实是亨利方达那张刚正不阿的脸，是他诚恳的态度让大家相信他的较真坚持不是为了什么私利，而纯粹是为了追求公正。这才是达成共识的基石。

好，关于说服的术与道，我们就聊到这里。听完这期音频之后，如果你还想到了说服中的其他有效战术和战略？请留言跟我们分享。我们下一条音频再见。