作者：书单君

来源：书单（ID：BookSelection）

2012年11月的一个周日，对于英格兰约克郡一个村庄的居民的来说，这是个再平常不过的星期天。

他们照常前往附近的圣约翰教堂做礼拜，并坐在他们的老位子上：过去几个月，甚至是几年，做祈祷时他们总是坐在那儿。

一切没有任何异样。

然而，对于教堂牧师理查德来说，这是非比寻常的一天。因为，他面临着一项艰巨的筹款挑战。

过去7年来，理查德一直在为维修这个维多利亚时代的教堂募集款项，而且，确实卓有成效。通过各种捐助、呼吁、倡议，他筹集到了将近50万英镑（约合75万美元）。

但理查德心里清楚，这笔钱虽然数量惊人，但悲哀的是，依然还不够。因为，古老的教堂维修费用十分高昂，其消耗资金之快，连最有韧劲的神职人员也已力不从心。

多年来，教众已经奉献了那么多，理查德牧师该如何说服他们再次团结起来，凑够维修费用？

发表一次催人泪下的演说？还是说努力游说富人，让他们多出钱？

都没有。理查德的做法，简直让人目瞪口呆。

按照传统，在礼拜的某个环节，教众应该从钱包拿出善款，放到传递过来的募捐盘里。但这一天，理查德牧师突然宣布，今天的募捐跟往常不一样。

他没有请教众们往募捐盘里放钱，而是请他们从盘里拿钱！

正当人人迷惑，完全搞不清状况时，一个装满了10英镑钞票的募捐盘传了过来，牧师请每一个人都从中取一张，然后告诉教众：

大家可以用这10英镑去做各种投资，只要他们觉得合适就行，但他希望，大家将来能把收益回馈给教堂。

这一次非比寻常的“募捐”，教堂发放了大约550英镑（约合825美元）。6个月后，BBC记者跟进此事，发现差不多每个拿了10英镑的人都把它善加利用了：

有人用这笔钱买了烘焙材料，义卖蛋糕；

有人用这笔钱登了个遛狗服务的广告，替人遛狗顺便筹款；

还有人用这些钱在eBay上淘来东西再转卖，又把利润返还给教堂……

仅仅6个月，理查德牧师550英镑的投资换来了1万英镑（15000美元）—— 将近20倍的收益！

这个“四两拨千斤”的故事，我是从这本名为《细节：如何轻松影响他人》的书中读到的。

这本书由三位说服力专家合力完成：史蒂夫·马丁、诺厄·戈尔茨坦，还有罗伯特·西奥迪尼。

前两位作者，书米们不一定熟悉，但是第三位罗伯特·西奥迪尼，大家一定知道，因为他就是那本据说每个销售经理都要拜读的《影响力》的作者。

< 罗伯特·西奥迪尼 >

理查德牧师之所以能够成功用550英镑的投入换回1万英镑的善款，就是因为人们都有以相同方式回报他人的心理和行为倾向，在西奥迪尼总结的影响力六大原理中，它被称为「互惠原则」。

而《细节》，也可以看做是《影响力》的一个实操训练手册。这本书提供了52个值得重视的细节，不断强调一条非常简单但容易被我们轻视的道理：

当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。

比如，很多商家会把商品的价格以0.99结尾，因为消费者可能会因此产生一种“合算”的判断，进而促成购买。

再比如，我们拿到咖啡馆积分卡的时候，往往会发现上面已经有了两个印章，因为这会把我们的注意力引导到已经取得的进展上，从而更有动力争取更多印章。

< 集满就能获得免费咖啡，背后其实都是满满的套路~ >

不光是营销活动中有这些神奇的技巧，这本书里还介绍了不少能帮我们改善工作和生活的细节。

如何让员工保持纪律性

不轻易违反公司规则？

Answer：让清洁人员与员工同时工作，而不是员工下班之后再来。

为啥呢：因为环境对人的行为有暗示作用。

这不是开玩笑，社会学上有个理论叫「破窗效应」：如果小区里有一扇窗户被人打破了并且久未修理，造成无序感，那就有可能引来更多破坏，从而使犯罪率高涨。

同理，如果管理者默许办公环境一直脏乱，或东西坏了也不修理，这些迹象累积起来就会让员工变得懈怠。

但最好的解决办法还不是让员工在干净整洁的环境办公，而是让他们置身于能看到其他人都在遵守秩序的环境。比如，亲眼看到清洁人员让办公室恢复整洁的过程。

一个相关的有趣实验是：

正常情况下，有38%的路人会把手上的广告宣传单随手扔到街上。但是，如果路人看到有人把别人扔掉的宣传单捡了起来，那么扔垃圾的人数比例就降到了仅仅4%。

如何在谈判占得先机？

Answer：先下手为强，首先开口报价。

为啥呢：因为先接触到的信息对人的思维有「锚定效应」。

当你说一个价格后，就会把对方“锚定”在这个数字上，在后续的谈判中，他们会以此作为“锚点”，一直低效地围绕这个价格做文章。

当然，先开口也要考虑到实际情况，不能漫天要价，而是提前想好合理的理想价格。

“书米”们可能有过这样的体验：

你想去买一个二手的物品，比如iPhone吧，卖家开出了高价，尽管这个价格超出了你的预期，但你还是会不由自主地问自己“为什么他要价这么高”，并且下意识地寻找这部iPhone与这个高价相符合的特性：使用时间短，九成新……最终的成交价格肯定会超出你的预计。

同理，宝爸宝妈们请注意，当孩子死活不愿意去睡觉的时候，如果你准备和他谈判，一定要抢先提条件。

如何组织一次高效的会议？

Answer：如果你想发起一场头脑风暴，不妨找个天花板高的会议室，如果是落实具体实施方案，那就选择天花板低的。

为啥呢：依然是因为环境对人的暗示影响。当天花板高时，人们的想法更富创意，更概念化；而天花板低时，人们的想法更具体，更容易在框架内进行。

再给大家4个高效开会的小贴士：

01. 与会者在开会前提交想法

一方面，这样可以让每个人都切实准备，另一方面，这样有助于听到每一个人的意见。

02. 会议组织者最后一个发言

因为领导先表达了观点，小组成员就会下意识地听从，不利于产生创新意见。

03. 做个会议清单

哪怕是再简单的条目都值得列上，确保邀请了合适的参会者，有效讨论议题。

04. 选个合适的桌子

有研究发现，圆桌式座位能唤起人的归属感，而方形式座位则容易激发人们对独特性的追求。因此，如果会议更着重于整体目标和全组利益，那就选圆桌，如果你想让大家各自肩负起责任，那围着方形桌开会。

如何让自己更容易地

一个月瘦下10斤？

Answer：把目标定为一个月瘦8-12斤。

为啥呢：因为人们实现目标的因素有两个，挑战性与可行性。浮动范围型目标包含了两者。

有人专门做过实验：

研究人员为两组人制定了减肥计划，A组目标是单一数字，而B组则是浮动数字，结果表明，两组人成绩差不多，但B组有近80%的人参加了后续课程，而A组仅有50%。而对于减肥来讲，持续的努力才是真正有效的。

同样，如果想让总是拼错单词的孩子重新鼓起学习的劲头，不妨把他的测验目标定为10个单词里拼对7—9个，而不是10个里对8个。

除了以上几点

《细节》中还介绍了很多可以说服他人或影响他人行为的小技巧，比如：

“主场优势”真的存在，所以把谈判安排在自己公司，能让你增加胜算；

 网购结束时顺手送一张代金券，能够帮助吸引客人重返店铺；

 提案时先说服务项目，后说服务价格，会让客户觉得你的提案更超值......

虽然与《影响力》属同类图书，但论经典性和思想深度，《细节》恐怕还是无法和之相比的——

它更像是一本工具型实操手册，读一篇文章，掌握一个小技巧，也许还用不了10分钟。尽管有些例子并不一定适合中国国情，但读起来还算有趣。

也许有人觉得，这本书太偏实用性和功利性，充满了“套路”。但书单君认为，比这52条能够影响他人行为的细节更值得我们思考的，是这些细节所共同揭示的那个真相：

人类的行为和决策，其实远没有我们想象得那么理性，它会受到各种环境、情绪等各种因素的影响。

知道这一点，商家可以用“套路”提高销量，消费者可以“反套路”理性消费，而更多的时候，我们完全可以像理查德牧师那样，利用细节的力量，做有意义和社会价值的事。

套路是无罪的，就看你学套路来干什么了。

作者简介：书单君，由《南方周末》、《香港大公报》等资深媒体人共同打造，帮你筛选好书、过滤烂书，打开知识边界。

责任编辑：Spencer Kennjane

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